Se entiende por Especialidad formativa la agrupación de contenidos, competencias profesionales y especificaciones técnicas que responde a un conjunto de actividades de trabajo enmarcadas en una fase del proceso de producción y con funciones afines. Las especialidades formativas se encuadran dentro de las familias profesionales establecidas en el Catálogo Nacional de Calificaciones Profesionales, y sirven como referente para la programación de acciones en el marco del subsistema de formación profesional para el empleo. El presente manual incluye el desarrollo de contenido basado en el programa de la especialidad COMT053PO, “Habilidades de venta”, el cual puede ser de aplicación en la programación de acciones formativas relacionadas. Tiene la siguiente estructura: - Ficha técnica - Objetivos generales y específicos - Desarrollo teórico de programa - Resumen por tema - Glosario de términos - BibliografíaÍndiceHABILIDADES DE VENTA (COMT053PO) TEMA 1. EL ENTORNO COMERCIAL - El entorno en el que se producen las ventas - Tipos de ventas - El vendedor - El cliente LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 2. VARIABLES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR - Psicología de le venta - Motivaciones de compra de los clientes LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 3. LA COMPRA, TOMA DE DECISIONES DEL CLIENTE - La compra, la toma de decisiones del cliente - Detección de necesidades y expectativas del cliente LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 4. EL VENDEDOR Y LA PERSUASIÓN SOBRE EL OTRO-PERSUADIR Y CONVENCER - El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer - La entrevista comercial LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 5. LA COMUNICACIÓN - La comunicación - Dificultades de la comunicación - Los niveles de la comunicación - Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación - Conclusión LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 6. GENERACIÓN DE CONFIANZA - Generación de confianza - La fidelización LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 7. TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN - Cómo realizar una argumentación - Técnicas para la elaboración del argumentario de ventas LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 8. LA PROPUESTA DE VALOR - Análisis de la competencia - Liderar la negociación - Desarrollo de la negociación - Diferencia entre competición y cooperación - Posición ganar-ganar - Ser creativo en las alternativas - Los criterios de un acuerdo eficaz LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 9. PROCESO DE VENTA - Preparación de la visita - Etapas de la venta y la negociación comercial - Cierre de la venta - Seguimiento de la venta LO QUE HEMOS APRENDIDO TEMA 10. MERCHANDISING Y MARKETING - Merchandising - Disposición del punto de venta - Marketing de guerrilla - El marketing viral LO QUE HEMOS APRENDIDO GLOSARIO BIBLIOGRAFÍA