Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas). Dirigido a: personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado. Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes: La primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas La organización de la estructura de ventas La organización de la comunicación interna en ventas Investigación, planes y estrategias Previsiones y cuotas de venta Organización del territorio y de las rutas El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual Reclutamiento de vendedores Metodología de la formación de vendedores Contenido de la formación de vendedores Motivación y animación de vendedores Remuneración de vendedores Control de ventas, de vendedores y de costes Las ventas especiales.
Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas). Dirigido a: personal directivo y operativo de ventas, estudiantes universitarios y alumnos de postgrado. Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes: La primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos. Índice: Concepto de la función Dirección de Ventas La organización de la estructura de ventas La organización de la comunicación interna en ventas Investigación, planes y estrategias Previsiones y cuotas de venta Organización del territorio y de las rutas El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual Reclutamiento de vendedores Metodología de la formación de vendedores Contenido de la formación de vendedores Motivación y animación de vendedores Remuneración de vendedores Control de ventas, de vendedores y de costes Las ventas especiales.