Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre. Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación.ÍndiceACERCA DE LOS AUTORES CAPÍTULO 1. LA FUERZA DE VENTAS 1.1 ¿QUÉ ES VENDER? EL PROCESO 1.1.1 La venta es la base del intercambio. 1.2 OBJETIVO: EL INTERCAMBIO, LAS PALANCAS DE LA VENTA. 1.2.1 Producto 1.2.2 Publicidad. 1.2.3 Promociones 1.2.4 Precio 1.2.5 Distribución 1.3 EL EQUIPO: DEPARTAMENTO DE VENTAS 1.3.1 Los vendedores. 1.3.2 Funciones de la fuerza de venta. 1.3.3 Tipos de vendedores. 1.3.4 Objetivos de la fuerza de ventas 1.3.5 El valor de los dos mundos: marketing y ventas. 1.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 2. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES 2.1 SELECCIÓN DE VENDEDORES. 2.1.1 Herramientas para la selección de vendedores. 2.2 COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR DE ÉXITO 2.3 LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR 2.4 REQUISITOS BÁSICOS DE UN PROFESIONAL DE VENTAS. 2.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 3. RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES. 3.1 TIPOS DE CUOTAS. 3.2 PROBLEMAS Y VENTAJAS DERIVADOS DE LAS CUOTAS 3.2.1 Previsiones de ventas. 3.3 SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE VENDEDORES. 3.4 TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS (WALKER, CHURCHILL Y FORD) 3.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 4. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS 4.1 TIPOS DE LIDERAZGO. 4.2 ESTILOS DE LIDERAZGO SEGÚN LA MADUREZ DE LOS COLABORADORES. 4.2.1 Los colaboradores. 4.3 LIDERAZGO EN VENTAS. 4.4 MOTIVACIÓN Y REANIMACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. 4.5 FACTORES DE SATISFACCIÓN Y MOTIVACIÓN (HERZBERG) 4.6 FIDELIZACIÓN. DINAMIZACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES. 4.7 LAS REGLAS DE ORO PARA LIDERAR EN VENTAS. 4.8 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 5. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. 5.1 ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?: MERCADOS 5.1.1 Clasificación del mercado (ya sea de productos o servicios):. 5.1.2 La segmentación de mercados. 5.1.3 Beneficio por segmentos de mercado. 5.1.4 Canales de distribución 5.1.5 Estructuras comerciales 5.1.6 Nuevas tecnologías: automatización de la fuerza de ventas. 5.1.7 CRM: customer relationship management. 5.1.8 Funciones de automatización de fuerza de ventas 5.1.9 Análisis de la información. Indicadores clave. 5.1.10 Plantillas modelo de seguimiento 5.1.11 Plantilla de análisis de la oportunidad 5.2 TERRITORIOS DE VENTA. 5.2.1 Ventajas de establecer territorio de ventas. 5.2.2 Inconvenientes de una errónea delimitación 5.2.3 Criterios para delimitación de territorios. 5.2.4 Matriz de segmentación de la fuerza de ventas por territorios 5.2.5 Ejemplos de cálculo de coberturas del territorio. 5.3 LAS RUTAS. 5.3.1 Los modelos de rutas . 5.3.2 Métodos de dimensión de rutas. 5.3.3 Criterios para analizar la rentabilidad de las rutas. 5.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 6. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS1 6.1 FORMACIÓN DE VENDEDORES 6.1.1 Áreas de formación de vendedores 6.1.2 La formación debe reglarse de la siguiente forma 6.2 ¿POR QUÉ NOS COMPRAN LOS CLIENTES?: LA USP, UNIQUE SELLING PROPOSITION 6.3 LOS COMPONENTES DEL PROCESO DE VENTAS. 6.4 EL COMPRADOR/CONSUMIDOR. 6.4.1 Finalidad del estudio del comportamiento del consumidor 6.4.2 Características del comportamiento del consumidor. 6.4.2 Determinantes del consumidor. 6.5 EL PROCESO DE DECISIÓN: LA COMPRA. 6.5.1 Fases del proceso de decisión de compra. 6.6 LA TELEVENTA. 6.7 MULTICANALIDAD = OMNICHANNEL 6.8 LAS ACTIVIDADES A LLEVAR A CABO POR EL PROFESIONAL DE VENTAS 6.9 NUEVAS HABILIDADES DEL VENDEDOR: CONSEJERO DEL CLIENTE. 6.10 NUEVO MODELO: NEUROVENTA. 6.11 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 7. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL. 7.1 TEORÍA DE LOS CONFLICTOS. 7.2 IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS 7.3 ESTRATEGIA PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 7.4 GESTIÓN DE CONFLICTOS 7.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 8. CASO PRÁCTICO. 8.1 SITUACIÓN 8.2 PREGUNTAS CAPÍTULO 9. SOLUCIONARIO DE LOS TEST DE CONOCIMIENTOS. DICCIONARIO DE TÉRMINOS. BIBLIOGRAFÍA ÍNDICE ALFABÉTICO
Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre. Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación.ÍndiceACERCA DE LOS AUTORES CAPÍTULO 1. LA FUERZA DE VENTAS 1.1 ¿QUÉ ES VENDER? EL PROCESO 1.1.1 La venta es la base del intercambio. 1.2 OBJETIVO: EL INTERCAMBIO, LAS PALANCAS DE LA VENTA. 1.2.1 Producto 1.2.2 Publicidad. 1.2.3 Promociones 1.2.4 Precio 1.2.5 Distribución 1.3 EL EQUIPO: DEPARTAMENTO DE VENTAS 1.3.1 Los vendedores. 1.3.2 Funciones de la fuerza de venta. 1.3.3 Tipos de vendedores. 1.3.4 Objetivos de la fuerza de ventas 1.3.5 El valor de los dos mundos: marketing y ventas. 1.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 2. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES 2.1 SELECCIÓN DE VENDEDORES. 2.1.1 Herramientas para la selección de vendedores. 2.2 COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR DE ÉXITO 2.3 LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR 2.4 REQUISITOS BÁSICOS DE UN PROFESIONAL DE VENTAS. 2.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 3. RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES. 3.1 TIPOS DE CUOTAS. 3.2 PROBLEMAS Y VENTAJAS DERIVADOS DE LAS CUOTAS 3.2.1 Previsiones de ventas. 3.3 SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE VENDEDORES. 3.4 TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS (WALKER, CHURCHILL Y FORD) 3.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 4. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS 4.1 TIPOS DE LIDERAZGO. 4.2 ESTILOS DE LIDERAZGO SEGÚN LA MADUREZ DE LOS COLABORADORES. 4.2.1 Los colaboradores. 4.3 LIDERAZGO EN VENTAS. 4.4 MOTIVACIÓN Y REANIMACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. 4.5 FACTORES DE SATISFACCIÓN Y MOTIVACIÓN (HERZBERG) 4.6 FIDELIZACIÓN. DINAMIZACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES. 4.7 LAS REGLAS DE ORO PARA LIDERAR EN VENTAS. 4.8 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 5. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. 5.1 ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?: MERCADOS 5.1.1 Clasificación del mercado (ya sea de productos o servicios):. 5.1.2 La segmentación de mercados. 5.1.3 Beneficio por segmentos de mercado. 5.1.4 Canales de distribución 5.1.5 Estructuras comerciales 5.1.6 Nuevas tecnologías: automatización de la fuerza de ventas. 5.1.7 CRM: customer relationship management. 5.1.8 Funciones de automatización de fuerza de ventas 5.1.9 Análisis de la información. Indicadores clave. 5.1.10 Plantillas modelo de seguimiento 5.1.11 Plantilla de análisis de la oportunidad 5.2 TERRITORIOS DE VENTA. 5.2.1 Ventajas de establecer territorio de ventas. 5.2.2 Inconvenientes de una errónea delimitación 5.2.3 Criterios para delimitación de territorios. 5.2.4 Matriz de segmentación de la fuerza de ventas por territorios 5.2.5 Ejemplos de cálculo de coberturas del territorio. 5.3 LAS RUTAS. 5.3.1 Los modelos de rutas . 5.3.2 Métodos de dimensión de rutas. 5.3.3 Criterios para analizar la rentabilidad de las rutas. 5.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 6. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS1 6.1 FORMACIÓN DE VENDEDORES 6.1.1 Áreas de formación de vendedores 6.1.2 La formación debe reglarse de la siguiente forma 6.2 ¿POR QUÉ NOS COMPRAN LOS CLIENTES?: LA USP, UNIQUE SELLING PROPOSITION 6.3 LOS COMPONENTES DEL PROCESO DE VENTAS. 6.4 EL COMPRADOR/CONSUMIDOR. 6.4.1 Finalidad del estudio del comportamiento del consumidor 6.4.2 Características del comportamiento del consumidor. 6.4.2 Determinantes del consumidor. 6.5 EL PROCESO DE DECISIÓN: LA COMPRA. 6.5.1 Fases del proceso de decisión de compra. 6.6 LA TELEVENTA. 6.7 MULTICANALIDAD = OMNICHANNEL 6.8 LAS ACTIVIDADES A LLEVAR A CABO POR EL PROFESIONAL DE VENTAS 6.9 NUEVAS HABILIDADES DEL VENDEDOR: CONSEJERO DEL CLIENTE. 6.10 NUEVO MODELO: NEUROVENTA. 6.11 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 7. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL. 7.1 TEORÍA DE LOS CONFLICTOS. 7.2 IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS 7.3 ESTRATEGIA PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 7.4 GESTIÓN DE CONFLICTOS 7.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 8. CASO PRÁCTICO. 8.1 SITUACIÓN 8.2 PREGUNTAS CAPÍTULO 9. SOLUCIONARIO DE LOS TEST DE CONOCIMIENTOS. DICCIONARIO DE TÉRMINOS. BIBLIOGRAFÍA ÍNDICE ALFABÉTICO 