El cliente no compra productos o servicios, el cliente compra sensaciones y, por eso, la clave del proceso comercial está en cómo se sentirá. Aquéllos que representamos productos o servicios tenemos que ser auténticas «autopistas» para nuestros clientes. Éste no es un libro sobre técnicas de venta. Aquí mostramos un modelo complementario a todo lo estudiado hasta el momento que lleve un paso más al vendedor, para observar y analizar el proceso de venta desde una perspectiva diferente, contemplando aspectos invisibles, cuestionando aspectos no estudiados hasta la fecha, con la finalidad de contemplar nuevas posibilidades y oportunidades en su trabajo diario.
¿Qué hacen las empresas retail que más venden? Sin duda son muchos los factores que determinan el éxito para vender más en el comercio minorista. Con el propósito de analizar, valorar y diagnosticar los factores que contribuyen a aumentar las ventas, esta obra pone de manifiesto aquellos parámetros que constituyen las ideas clave, donde se generan las estrategias de merchandising en las que se basan las empresas retail de éxito, para vender más, siendo más rentables y competitivas. En la actualidad el comercio minorista se enfrenta a uno de los mayores retos de su larga historia, motivado principalmente por factores de carácter tecnológico y social. Las nuevas tecnologías han impulsado la aparición de formatos comerciales más originales e innovadores, mediante la puesta en marcha de novedosas estrategias de comercialización, basadas en técnicas de inbound marketing y ecommerce, modificando el comportamiento de compra de los clientes, y con ello, dando lugar a un nuevo paradigma en el proceso de comunicación comercial entre las empresas y los consumidores. La supremacía del consumidor impone cada día nuevas fórmulas más creativas para poder llegar a venderle, más allá de satisfacer sus necesidades y deseos, por lo que las empresas retail tratan de impresionar e incluso emocionar a un cliente cada día más informado y exigente, mediante la estimulación de sus cinco sentidos, con el fin de que pueda experimentar sensaciones agradables y como resultado, lograr una experiencia de compra memorable en el punto de venta, tanto en el comportamiento de «hacer la compra» como de «ir de compras». Esta obra representa en sí misma una valiosa herramienta de marketing, ya que el contenido de la misma permite identificar, analizar y valorar los parámetros directamente relacionados con la gestión estratégica del merchandising en el punto de venta, mediante un innovador proceso metodológico por el cual, se establece un diagnóstico preciso de la situación del comercio minorista, así como la consecución de un plan de acción eficaz para la toma de decisiones, proponiendo acciones de mejora e ideas clave para vender más, en un sector cada día más cualificado y en un mercado cada vez más competitivo. Índice Introducción.- Diseño de la arquitectura interior.- Gestión estratégica del surtido I.- Estrategias de localización del surtido sobre la superficie de ventas.- Gestión estratégica del surtido II.- Estrategias de presentación del surtido en el lineal.- Tecnología e innovación.- Bibliografía.
Este libro, éxito de ventas a nivel mundial, desafía todo lo que creías saber sobre los requisitos imprescindibles para tener éxito en tus negocios. Actualizado con nuevo contenido, La estrategia del océano azul sostiene que la competencia encarnizada queda reducida a un océano ensangrentado de rivales que luchan por unos beneficios cada vez más pequeños. Basado en un estudio de 150 estrategias (que cubre más de 100 años a través de 30 sectores empresariales), los autores muestran que el éxito duradero no tiene su origen en las batallas libradas con los competidores sino en la creación de "océanos azules" -nuevos espacios de mercado sin explotar que están maduros para el crecimiento.
El modelo H2PAC resuelve propuestas clave a partir de ACTIVIDADES. Esta forma de aprendizaje parte de un RETO: la actividad que deberás resolver. Para ello te facilitamos un contenido teórico, EL CONOCIMIENTO IMPRESCINDIBLE, que te ayudará a entender los conceptos esenciales para poder afrontar el desafío planteado inicialmente. Además del contenido teórico, el modelo también te facilita LAS SOLUCIONES, una propuesta de resolución del reto expuesto. Con este libro obtendrás las claves para poder adentrarte en el proceso de diseño y de elaboración de una campaña publicitaria.
«Esto es arte porque yo soy un artista y digo que lo es». Así de tajante se muestra Grayson Perry a la hora de valorar su obra. Ejemplos como éste salpican este nuevo libro de Don Thompson quien, como ya hiciera en El tiburón de 12 millones de dólares, se introduce en el mundo del arte contemporáneo para cuestionar la misma idea de arte y a la vez descifrar los mecanismos que llevan a ciertas obras a ser vendidas por cifras económicas astronómicas.Como un brillante y divertido eco de sociedad, por sus páginas desfila información privilegiada de marchantes, abogados y ejecutivos de las principales casas de subastas de Nueva York, Londres o los nuevos mercados de los países del Golfo y China, desgranando sus planes para adquirir colecciones de arte masivas, porque comprar arte tiene que ver con la pasión y la lujuria, pero también con el marketing y con la historia que acompaña a una determinada pieza, con la relación entre dinero y estatus e incluso con la fama.Un libro imprescindible para saber qué es y hacia dónde va el arte contemporáneo y la industria que le acompaña.
En un mundo en el que la comunicación se ha convertido en la herramienta básica de la sociedad, este libro abre una nueva perspectiva sobre cómo las marcas pueden comunicarse con las personas -desde una esencia antropológica- para conectar verdaderamente con ellas, adoptar sus mejores rasgos y convertirse así en marcas humanas. Analizando los insights más importantes de la personalidad y la madurez del ser humano, así como los principales rasgos para crear una marca con valor, se proponen unas pautas de humanización del relato para que las empresas logren transmitir unos valores más cercanos, íntimos y empáticos con el consumidor y lograr ir, del alma de las personas, al alma de las marcas.
Autor best seller en EEUU, del que publicamos Activa el boca oreja. Un libro que une las ventas con el marketing. La idea tradicional en las empresas es que la gente de marketing posee el mensaje del producto, mientras que los vendedores poseen las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido previamente campo de los especialistas de marketing. John Jantsch promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar sólo de cerrar las ventas, sino que los mejores vendedores hoy en día tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza y conocimiento. A las herramientas de ventas deben añadirle las herramientas de marketing de la empresa ya que hoy en día ambos departamento no solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse. Los vendedores deben actuar y pensar en términos de marketing para poder entender a sus clientes.
¡Como conseguir mas clientes y maximizar los beneficios de tu establecimiento hotelero! El objetivo de este libro es ofrecer a propietarios, directivos y responsables de marketing de establecimientos turisticos . hoteles, B&B, resorts, turismo rural las herramientas mas eficaces del marketing web turistico y de la gestion de ingresos para destacar en un mercado cada vez mas competitivo. El marketing digital turistico es un instrumento ideal incluso para todos aquellos que quieren completar su preparacion en el sector: estudiantes universitarios, propietarios de agencias web con clientes en el sector turistico-hotelero, consultores de marketing web y gestion de ingresos. Una guia completa y actual, repleta de datos e imagenes a color, para profundizar en todos los aspectos del marketing digital turistico y el revenue management: . Creacion del sitio perfecto para su establecimiento hotelero. . Posicionamiento en los motores de busqueda. . Gestion de la reputacion online de la mejor forma possible. . Aumento maximo de los beneficios gracias al revenue management.
¿Has pensado alguna vez en franquiciar tu negocio? ¿Crees que la franquicia puede ser una opción ideal para desarrollar tu red de ventas y ampliar los horizontes comerciales de tu empresa? Si es así seguramente serán muchos los interrogantes que te asalten respecto a tus posibilidades reales de acometer un proceso de estas características y, quizás más aún, sobre la forma de llevarlo a cabo. 50 Claves para Franquiciar pretende dar respuestas claras y concretas a todo futuro franquiciador, guiándole en las diversas etapas de realización de su proyecto de franquicia y la posterior y progresiva expansión de la cadena y asesorándole respecto a la creación y funcionamiento de lo que debe ser una organización franquiciadora bien estructurada y eficaz.
Con un enfoque eminentemente práctico, este libro desarrolla paso a paso un curso de formación de ventas que combina las técnicas más clásicas con las aportaciones teóricas más recientes de la psicología social sobre la comunicación, la negociación y la resolución de conflictos.
Las ideas son el motor de los negocios pero no siempre es fácil generarlas. A veces tenemos una temporada de sequía creativa y somos incapaces de tener ideas que sean eficaces o que logren impactar de forma positiva en la persona o personas que queremos influir. Por eso, EL LIBRO DE LAS GRANDES IDEAS presenta una guía práctica y única para generar grandes ideas de forma eficaz mediante el uso de las 50 técnicas y herramientas de pensamiento visual más utilizados en el mundo de los negocios. El libro se estructura en 5 partes: preparación, generación, desarrollo y comprensión, valoración y presentación de las ideas y cada una de las herramientas se explica de una manera muy accesible incluyendo sugerencias y consejos sobre cómo puedes aplicarlos de la manera más útil para ti.
Aunque algunos principios puedan coincidir, organizar un acto no eslo mismo que organizar un evento. Los actos, en los que el públicoes mero espectador, exteriorizan la imagen de empresas y corporaciones.Los eventos, dirigidos exclusivamente al público, fomentanla participación, es decir, se basan en la interacción. En un evento, lacomunicación es la pieza clave del engranaje y está presente en todos y cada uno de los elementos que lo componen. Esta obra aporta las bases y técnicas necesarias para la organizaciónde eventos. En cada una de las fases del proceso se detallan las pautasque se deben tener en cuenta, apostando en todo momento por unaorganización integral. Dolores del Mar Sánchez González es catedrática acreditada,profesora de Historia del Derecho de la UNED y coordinadorade los posgrados en protocolo de esta universidad.
Este libro aborda uno de los principales retos a los que ha tenido que hacer frente el sector turístico en los últimos años: la irrupción de las tecnologías de la información y la comunicación y el desarrollo de internet. En concreto, desde la óptica de los destinos turísticos y poniendo el foco en las implicaciones de la llegada de los medios sociales en la planificación y gestión del marketing online. Cambios constantes en los hábitos del turista, innovación continua en la planificación y gestión y nuevas reglas del juego para ser competitivos, son los principales elementos que los gestores deben entender para dibujar el futuro de los destinos turísticos.
¿Sabes qué reacción tuvo LEGO cuando algunos de sus clientes hackearon sus robots Mindstorms? ¿Te has preguntado cómo gestiona Porsche el equilibrio entre consistencia y sorpresa, o cómo innova adidas a partir de unas zapatillas usadas en los Juegos Olímpicos de Amsterdam de 1928 o cuál es el secreto escondido de la tienda de lujo LEclaireur de París? ¿Cuál es tu marca más deseada? y ¿por qué la deseas? Los profesores y consultores Nicholas Ind y Oriol Iglesias se hicieron estas preguntas y, a partir de sus investigaciones, han creado un método para la construcción de marcas deseables capaces de convertirse en líderes de mercado. Los abundantes ejemplos de este libro son una guía para sacar partido de tu marca y hacerla deseable. El deseo creará, desde la autenticidad, clientes fieles, participativos y embajadores de la marca.
Atraer para vender es un excelente manual destinado a los profesionales del sector inmobiliario y a todos aquellos que ejercen su profesión en las diversas fases de esta importante industria o que tienen relación con ella como compradores, propietarios de inmuebles, inversores inmobiliarios, consultores inmobiliarios, promotores, bancos e incluso instituciones locales y estatales. Un mediador inmobiliario no vende inmuebles; los venden sus propietarios. Lo único que un mediador tiene para vender es un servicio de calidad: si el servicio y la información no son excelentes, aumentará poco o ningún valor a la transacción inmobiliaria. En este libro, su autor da a conocer todas las claves, herramientas y competencias necesarias para que se lleve a cabo esta actividad con éxito. Basado en su amplia experiencia en el sector, apoya su teoría en casos prácticos reales para que cualquier persona interesada pueda aplicarlo con éxito de forma inmediata.
El cliente no compra productos o servicios, el cliente compra sensaciones y, por eso, la clave del proceso comercial está en cómo se sentirá. Aquéllos que representamos productos o servicios tenemos que ser auténticas «autopistas» para nuestros clientes. Éste no es un libro sobre técnicas de venta. Aquí mostramos un modelo complementario a todo lo estudiado hasta el momento que lleve un paso más al vendedor, para observar y analizar el proceso de venta desde una perspectiva diferente, contemplando aspectos invisibles, cuestionando aspectos no estudiados hasta la fecha, con la finalidad de contemplar nuevas posibilidades y oportunidades en su trabajo diario.
¿Qué hacen las empresas retail que más venden? Sin duda son muchos los factores que determinan el éxito para vender más en el comercio minorista. Con el propósito de analizar, valorar y diagnosticar los factores que contribuyen a aumentar las ventas, esta obra pone de manifiesto aquellos parámetros que constituyen las ideas clave, donde se generan las estrategias de merchandising en las que se basan las empresas retail de éxito, para vender más, siendo más rentables y competitivas. En la actualidad el comercio minorista se enfrenta a uno de los mayores retos de su larga historia, motivado principalmente por factores de carácter tecnológico y social. Las nuevas tecnologías han impulsado la aparición de formatos comerciales más originales e innovadores, mediante la puesta en marcha de novedosas estrategias de comercialización, basadas en técnicas de inbound marketing y ecommerce, modificando el comportamiento de compra de los clientes, y con ello, dando lugar a un nuevo paradigma en el proceso de comunicación comercial entre las empresas y los consumidores. La supremacía del consumidor impone cada día nuevas fórmulas más creativas para poder llegar a venderle, más allá de satisfacer sus necesidades y deseos, por lo que las empresas retail tratan de impresionar e incluso emocionar a un cliente cada día más informado y exigente, mediante la estimulación de sus cinco sentidos, con el fin de que pueda experimentar sensaciones agradables y como resultado, lograr una experiencia de compra memorable en el punto de venta, tanto en el comportamiento de «hacer la compra» como de «ir de compras». Esta obra representa en sí misma una valiosa herramienta de marketing, ya que el contenido de la misma permite identificar, analizar y valorar los parámetros directamente relacionados con la gestión estratégica del merchandising en el punto de venta, mediante un innovador proceso metodológico por el cual, se establece un diagnóstico preciso de la situación del comercio minorista, así como la consecución de un plan de acción eficaz para la toma de decisiones, proponiendo acciones de mejora e ideas clave para vender más, en un sector cada día más cualificado y en un mercado cada vez más competitivo. Índice Introducción.- Diseño de la arquitectura interior.- Gestión estratégica del surtido I.- Estrategias de localización del surtido sobre la superficie de ventas.- Gestión estratégica del surtido II.- Estrategias de presentación del surtido en el lineal.- Tecnología e innovación.- Bibliografía.
Este libro, éxito de ventas a nivel mundial, desafía todo lo que creías saber sobre los requisitos imprescindibles para tener éxito en tus negocios. Actualizado con nuevo contenido, La estrategia del océano azul sostiene que la competencia encarnizada queda reducida a un océano ensangrentado de rivales que luchan por unos beneficios cada vez más pequeños. Basado en un estudio de 150 estrategias (que cubre más de 100 años a través de 30 sectores empresariales), los autores muestran que el éxito duradero no tiene su origen en las batallas libradas con los competidores sino en la creación de "océanos azules" -nuevos espacios de mercado sin explotar que están maduros para el crecimiento.
El modelo H2PAC resuelve propuestas clave a partir de ACTIVIDADES. Esta forma de aprendizaje parte de un RETO: la actividad que deberás resolver. Para ello te facilitamos un contenido teórico, EL CONOCIMIENTO IMPRESCINDIBLE, que te ayudará a entender los conceptos esenciales para poder afrontar el desafío planteado inicialmente. Además del contenido teórico, el modelo también te facilita LAS SOLUCIONES, una propuesta de resolución del reto expuesto. Con este libro obtendrás las claves para poder adentrarte en el proceso de diseño y de elaboración de una campaña publicitaria.
«Esto es arte porque yo soy un artista y digo que lo es». Así de tajante se muestra Grayson Perry a la hora de valorar su obra. Ejemplos como éste salpican este nuevo libro de Don Thompson quien, como ya hiciera en El tiburón de 12 millones de dólares, se introduce en el mundo del arte contemporáneo para cuestionar la misma idea de arte y a la vez descifrar los mecanismos que llevan a ciertas obras a ser vendidas por cifras económicas astronómicas.Como un brillante y divertido eco de sociedad, por sus páginas desfila información privilegiada de marchantes, abogados y ejecutivos de las principales casas de subastas de Nueva York, Londres o los nuevos mercados de los países del Golfo y China, desgranando sus planes para adquirir colecciones de arte masivas, porque comprar arte tiene que ver con la pasión y la lujuria, pero también con el marketing y con la historia que acompaña a una determinada pieza, con la relación entre dinero y estatus e incluso con la fama.Un libro imprescindible para saber qué es y hacia dónde va el arte contemporáneo y la industria que le acompaña. 
En un mundo en el que la comunicación se ha convertido en la herramienta básica de la sociedad, este libro abre una nueva perspectiva sobre cómo las marcas pueden comunicarse con las personas -desde una esencia antropológica- para conectar verdaderamente con ellas, adoptar sus mejores rasgos y convertirse así en marcas humanas. Analizando los insights más importantes de la personalidad y la madurez del ser humano, así como los principales rasgos para crear una marca con valor, se proponen unas pautas de humanización del relato para que las empresas logren transmitir unos valores más cercanos, íntimos y empáticos con el consumidor y lograr ir, del alma de las personas, al alma de las marcas.
Autor best seller en EEUU, del que publicamos Activa el boca oreja. Un libro que une las ventas con el marketing. La idea tradicional en las empresas es que la gente de marketing posee el mensaje del producto, mientras que los vendedores poseen las relaciones con los clientes. Sin embargo, muchas de las áreas en las cuales los vendedores actuales encuentran obstáculos, han sido previamente campo de los especialistas de marketing. John Jantsch promueve el cambio en esta relación y dice que los vendedores ya no se pueden encargar sólo de cerrar las ventas, sino que los mejores vendedores hoy en día tienen que atraer, enseñar, convertir, servir y medir, a la vez que desarrollan una marca personal que muestre confianza y conocimiento. A las herramientas de ventas deben añadirle las herramientas de marketing de la empresa ya que hoy en día ambos departamento no solo deben apoyarse mutuamente, sino que deben retroalimentarse. Los vendedores deben actuar y pensar en términos de marketing para poder entender a sus clientes.
¡Como conseguir mas clientes y maximizar los beneficios de tu establecimiento hotelero! El objetivo de este libro es ofrecer a propietarios, directivos y responsables de marketing de establecimientos turisticos . hoteles, B&B, resorts, turismo rural las herramientas mas eficaces del marketing web turistico y de la gestion de ingresos para destacar en un mercado cada vez mas competitivo. El marketing digital turistico es un instrumento ideal incluso para todos aquellos que quieren completar su preparacion en el sector: estudiantes universitarios, propietarios de agencias web con clientes en el sector turistico-hotelero, consultores de marketing web y gestion de ingresos. Una guia completa y actual, repleta de datos e imagenes a color, para profundizar en todos los aspectos del marketing digital turistico y el revenue management: . Creacion del sitio perfecto para su establecimiento hotelero. . Posicionamiento en los motores de busqueda. . Gestion de la reputacion online de la mejor forma possible. . Aumento maximo de los beneficios gracias al revenue management.
¿Has pensado alguna vez en franquiciar tu negocio? ¿Crees que la franquicia puede ser una opción ideal para desarrollar tu red de ventas y ampliar los horizontes comerciales de tu empresa? Si es así seguramente serán muchos los interrogantes que te asalten respecto a tus posibilidades reales de acometer un proceso de estas características y, quizás más aún, sobre la forma de llevarlo a cabo. 50 Claves para Franquiciar pretende dar respuestas claras y concretas a todo futuro franquiciador, guiándole en las diversas etapas de realización de su proyecto de franquicia y la posterior y progresiva expansión de la cadena y asesorándole respecto a la creación y funcionamiento de lo que debe ser una organización franquiciadora bien estructurada y eficaz.
Con un enfoque eminentemente práctico, este libro desarrolla paso a paso un curso de formación de ventas que combina las técnicas más clásicas con las aportaciones teóricas más recientes de la psicología social sobre la comunicación, la negociación y la resolución de conflictos.
Las ideas son el motor de los negocios pero no siempre es fácil generarlas. A veces tenemos una temporada de sequía creativa y somos incapaces de tener ideas que sean eficaces o que logren impactar de forma positiva en la persona o personas que queremos influir. Por eso, EL LIBRO DE LAS GRANDES IDEAS presenta una guía práctica y única para generar grandes ideas de forma eficaz mediante el uso de las 50 técnicas y herramientas de pensamiento visual más utilizados en el mundo de los negocios. El libro se estructura en 5 partes: preparación, generación, desarrollo y comprensión, valoración y presentación de las ideas y cada una de las herramientas se explica de una manera muy accesible incluyendo sugerencias y consejos sobre cómo puedes aplicarlos de la manera más útil para ti.
Aunque algunos principios puedan coincidir, organizar un acto no eslo mismo que organizar un evento. Los actos, en los que el públicoes mero espectador, exteriorizan la imagen de empresas y corporaciones.Los eventos, dirigidos exclusivamente al público, fomentanla participación, es decir, se basan en la interacción. En un evento, lacomunicación es la pieza clave del engranaje y está presente en todos y cada uno de los elementos que lo componen. Esta obra aporta las bases y técnicas necesarias para la organizaciónde eventos. En cada una de las fases del proceso se detallan las pautasque se deben tener en cuenta, apostando en todo momento por unaorganización integral. Dolores del Mar Sánchez González es catedrática acreditada,profesora de Historia del Derecho de la UNED y coordinadorade los posgrados en protocolo de esta universidad.
Este libro aborda uno de los principales retos a los que ha tenido que hacer frente el sector turístico en los últimos años: la irrupción de las tecnologías de la información y la comunicación y el desarrollo de internet. En concreto, desde la óptica de los destinos turísticos y poniendo el foco en las implicaciones de la llegada de los medios sociales en la planificación y gestión del marketing online. Cambios constantes en los hábitos del turista, innovación continua en la planificación y gestión y nuevas reglas del juego para ser competitivos, son los principales elementos que los gestores deben entender para dibujar el futuro de los destinos turísticos.
¿Sabes qué reacción tuvo LEGO cuando algunos de sus clientes hackearon sus robots Mindstorms? ¿Te has preguntado cómo gestiona Porsche el equilibrio entre consistencia y sorpresa, o cómo innova adidas a partir de unas zapatillas usadas en los Juegos Olímpicos de Amsterdam de 1928 o cuál es el secreto escondido de la tienda de lujo LEclaireur de París? ¿Cuál es tu marca más deseada? y ¿por qué la deseas? Los profesores y consultores Nicholas Ind y Oriol Iglesias se hicieron estas preguntas y, a partir de sus investigaciones, han creado un método para la construcción de marcas deseables capaces de convertirse en líderes de mercado. Los abundantes ejemplos de este libro son una guía para sacar partido de tu marca y hacerla deseable. El deseo creará, desde la autenticidad, clientes fieles, participativos y embajadores de la marca.
Atraer para vender es un excelente manual destinado a los profesionales del sector inmobiliario y a todos aquellos que ejercen su profesión en las diversas fases de esta importante industria o que tienen relación con ella como compradores, propietarios de inmuebles, inversores inmobiliarios, consultores inmobiliarios, promotores, bancos e incluso instituciones locales y estatales. Un mediador inmobiliario no vende inmuebles; los venden sus propietarios. Lo único que un mediador tiene para vender es un servicio de calidad: si el servicio y la información no son excelentes, aumentará poco o ningún valor a la transacción inmobiliaria. En este libro, su autor da a conocer todas las claves, herramientas y competencias necesarias para que se lleve a cabo esta actividad con éxito. Basado en su amplia experiencia en el sector, apoya su teoría en casos prácticos reales para que cualquier persona interesada pueda aplicarlo con éxito de forma inmediata.