Según el Observatorio Español del Mercado del Vino se ha producido un crecimiento de las exportaciones españolas de este producto. Sin embargo, en el mismo Observatorio se señala que el exceso de oferta disponible en el mercado ha hecho difícil construir marcas sólidas. En este sentido, resulta necesario para las empresas del sector el uso del marketing como una herramienta estratégica y operativa. Con esta filosofía se ha desarrollado este libro dirigido tanto a un público profesional como académico. En cuanto al público profesional, se trata de que el lector disponga de un manual práctico que le ayude a aplicar un nuevo enfoque de marketing centrado en la satisfacción del cliente y en la creación de valor. Además, el libro también persigue ofrecer una formación específica dentro del mundo del vino para que los estudiantes universitarios y los apasionados por este sector adquieran los conocimientos específicos necesarios para poder hacer un marketing del vino. Los autores han planteado una obra cuyas principales características y objetivos definitorios se concretan en la especificidad, la actualidad y el equilibrio.
En el período comprendido entre 2008 y 2011 el número de usuarios de redes sociales se duplicó. Un 31 por ciento de ellos entra en Facebook varias veces al día. En España, ocho de cada diez internautas usa Facebook, de los cuales un 35 por ciento usa Tuenti dedicándole una media de dos horas por sesión. Siete de cada diez usuarios de internet móvil se conectan a alguna plataforma social a través de su dispositivo, y el 29 por ciento lo hace de forma diaria. Estas cifras constatan que el consumo de redes sociales no es una moda pasajera sino que es ya un hábito.Se perfila así la fi gura del socialholic, al que los autores de este libro han definido como un news junkie, un adicto a la actualidad que siente la necesidad de estar informado constantemente ya sea por medio de suscripciones o por la búsqueda activa en la red. Una persona que aprecia el valor de compartir en comunidad y se expone ante los demas a través de los medios sociales a cambio de aprendizaje, reconocimiento y experiencia.Este libro, fruto de la experiencia de más de una década de Fernando y Juan Luis Polo en el marketing en medios sociales, ahonda en cómo será la nueva relación de las empresas con el cliente actual (un ser «supersocial» e «hiperconectado»), en la esencia de dichos medios y en cómo monetizar las acciones en la web 2.0. A través de casos reales y decenas de entrevistas con los protagonistas de la transformación digital, los autores perfi lan quién es y por qué debe importarnos el socialholic, una figura clave en el camino hacia el nuevo marketing.
La web que no es capaz de fidelizar a un consumidor y sólo consigue ser el centro de sus preocupaciones ha llegado a su fin. Llevamos demasiado tiempo derrochando energía en satisfacer a un usuario ocasional sin que obtengamos demasiados beneficios. Ahora necesitamos centrar su atención para convertirlo en un comprador asiduo. Es el momento pues de aplicar la persuabilidad para captar a nuestros usuarios y lograr que visiten una página tras otra de nuestro site hasta convertirlos en clientes.Esta nueva edición de Vender más en internet, ampliada y actualizada, es una guía que te ayudará a convertir tu página web en la base de tu nueva estrategia empresarial y en la fuente principal de crecimiento de tu negocio. Además, incluye un capítulo extra que trata, de forma amena y con ejemplos, el efecto y el alcance del social commerce, un concepto que permite el diálogo entre usuarios y clientes para descubrir nuevos productos, preguntar sobre ellos o simplemente recomendar los más interesantes. Con esta guía útil, sencilla y, por encima de todo, eficaz, conseguirás:1. Mejorar tus resultados radicalmente.2. Desarrollar tu intuición comercialy de marketing aplicada a la web.3. Introducirte en el mundo del socialcommerce.4. Saber por dónde puedes empezara mejorar tu site y cómo hacerlo.
Marketing Público. Investigación, aplicaciones y estrategias es un libro escrito para todos aquellos investigadores, docentes, profesionales y estudiosos del Marketing relacionados con las instituciones públicas y no lucrativas que interactúan con los ciudadanos. Cuestiones de actualidad y relevancia como el desarrollo y la adopción del e-Gobierno de las administraciones públicas, la confianza de los internautas hacia los blogs de sus representantes políticos, el uso de las redes sociales en el e-learning, o el Marketing Relacional en las organizaciones no lucrativas son presentadas y analizadas a través de investigaciones recientes que se sirven de eficaces herramientas estadísticas. También encontrará el lector un amplio y a la vez profundo tratamiento del comportamiento de los consumidores y usuarios en el Marketing Público, así como la investigación de dicho comportamiento y la planificación estratégica y operativa de este campo. La obra fue inicialmente concebida como parte del material de investigación del Máster Universitario Oficial en Dirección Pública, Hacienda Pública, Políticas Públicas y Tributación de la UNED. Este máster, en su doble vertiente de investigación y capacitación profesional, se desarrolla con la colaboración del Centro Especial de la UNED en el Instituto de Estudios Fiscales del Ministerio de Economía y Hacienda.
Esta obra aborda los principales conceptos teóricos relativos al análisis del mercado, las estrategias de marketing, su planificación y ejecución. Tras una primera reflexión sobre las nociones de estrategia y marketing, los capítulos siguientes están dedicados al estudio de la función de análisis del marketing y al diagnóstico estratégico de la cartera de productos. La segunda mitad del libro se preocupa de la presentación y desarrollo del amplio panorama de las decisiones estratégicas que han de permitir a la empresa alcanzar la situación deseada. Finalmente, en los dos últimos capítulos, para completar el proceso de la dirección de marketing estratégico, se aborda la concreción de los análisis realizados en la elección de una estrategia, la elaboración de un plan estratégico de marketing, su ejecución y control. Además y con el fin de que se pueda constatar que los conceptos que se explican teóricamente, tienen un claro exponente real, el libro se complementa con nueve casos prácticos de empresas que operan actualmente en el mercado español. Casos que se han seleccionado apostando por contemplar una amplia variedad de situaciones de uso y consumo: Starbucks: un café único y más caro, por supuesto. Apple: el lanzamiento del iPhone y del iPad. Seur: crecer en dura competencia. La alta cocina vasca: un exitoso caso de Coopetition. La gestión de la cartera de productos de Danone. Estrategia de marketing del grupo Benetton. La internacionalización de Hero Baby: la apuesta por el mercado chino. NH How Berlín: Music and Lifestyle Hotel. Estrategia de marca en la integración de Sabadell y Guipuzcoano. Campofrío frente a El Pozo: el gigante versus el fuerte. ÍNDICE 1. Estrategia y marketing.- 2. Mercado de referencia: segmentación y posicionamiento estratégico.- 3. Evaluación dinámica del atractivo del mercado.- 4. Análisis de la competencia y de los competidores.- 5. Modelos para el diagnóstico estratégico de la cartera de productos.- 6. Estrategias de crecimiento.- 7. Estrategias de expansión internacional.- 8. Estrategias de desarrollo de nuevos productos I.- 9. Estrategias de desarrollo de nuevos productos II.- 10. Estrategias de imitación.- 11. Estrategias de diferenciación a través de la marca.- 12. Estrategias competitivas.- 13. Estrategias de desinversión en el mercado.- 14. Diseño, ejecución y control del plan estratégico de marketing.- 15. Auditoría de marketing..- Casos prácticos
¿Cuánto sabemos acerca de por qué compramos? Un anuncio cautivador, un eslogan llamativo? Lindstrom presenta los sorprendentes e innovadores hallazgos de tres años de investigación sobre el comportamiento de 2000 voluntarios de todo el mundo mientras se les mostraban diversos anuncios, logotipos, marcas y productos.
Atención al Cliente / Consumidor / Usuario es uno de los módulos formativos del nuevo Certificado de Profesionalidad ACTIVIDADES DE VENTA (Real decreto 1377/2008). Este manual incluye un material dirigido favorecer el aprendizaje teórico-práctico del programa docente, el cual está desarrollado en profundidad mediante una estructura modular y adecuada para su aplicación en actividades de Formación para el Empleo.
La civilización humana puede dividirse en tres oleadas claramente diferenciadas: la era de la agricultura, la era industrial y la era de la información, donde la alta tecnología es clave. Ahora estamos entrando en una cuarta era orientada hacia la creatividad, la cultura y el entorno. El marketing se está moviendo en la misma dirección. Durante los últimos 60 años, el marketing ha pasado de estar centrado en el producto, dando lugar al marketing 1.0. Más tarde, cuando las compañías se percataron de la importancia del cliente, el marketing se inclinó por hacer de esta nueva fuerza el centro de sus estrategias y decisiones, creándose el marketing 2.0. Actualmente, el marketing se ha transformado una vez más en respuesta de la nueva dinámica del mercado, y ahora vemos cómo las empresas amplían su foco de negocio hacia asuntos más humanos, donde la rentabilidad debe estar equilibrada con la responsabilidad corporativa.
En los actuales entornos empresariales, caracterizados por alta complejidad competitiva, la formación de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en la supervivencia de las empresas. Por tanto, los directivos están obligados a diseñar estrategias innovadoras y exitosas, para formar sus fuerzas de ventas hacia el logro de los objetivos empresariales en el corto y largo plazo. Además, este nuevo entorno globalizado demanda que el vendedor profesional se convierta en un administrador de su propia formación, dado que el aprendizaje de adultos requiere su participación voluntaria y reflexiva en la interiorización de los contenidos. Lo que se sabe sobre el aprendizaje de las personas es el punto de partida de este trabajo dedicado a la formación de vendedores. El que constituye el colectivo más importante de cualquier empresa, los vendedores, requiere de esfuerzos constantes de actualización y entrenamiento para conseguir los mejores resultados. En este libro se profundiza en los principios fundamentales de la enseñanza a adultos y su aplicación en el contexto de la empresa. En sus páginas los autores presentan el modelo en que se debe basar la formación y el entrenamiento de los vendedores de cualquier compañía, entendiendo que de ello depende el mantenimiento o mejora de su posición competitiva. A lo dicho se suma un interesante análisis de supuestos, ejercicios y propuestas de acción, tal cual deben integrarse en un programa de formación de vendedores. El libro aporta reflexiones, explicaciones e instrumentos de validez y utilidad a los directores comerciales, jefes de ventas, y responsables de formación de las compañías, para que encuentren la respuesta a algunas de sus preocupaciones más frecuentes. ÍNDICE Primera parte: La educación: Concepto y bases fundamentales.- ¿Qué es aprender? Educación y Teorías de aprendizaje.- ¿Qué hace que aprendamos? Elementos del aprendizaje.- Un nuevo enfoque de aprendizaje.- Segunda parte: Marco teórico de la educación en la empresa.- Características de la formación en la empresa.- Características del programa de formación.- Tercera parte: Los programas de formación en ventas.- Características y requisitos para la organización del aprendizaje.- Identificación de las necesidades de formación.- Formulación de objetivos de formación comercial.- Selección de métodos formativos.- Requisitos organizativos para la formación en ventas.- Evaluación del programa de formación.- Retroalimentación del programa de formación.- Bibliografía.
Este es un libro de ventas diferente. No se trata de resumir sólo un método de venta o mostrar las experiencias de un vendedor exitoso, sino que es el resultado de una profunda investigación acerca de los vendedores y sus características. Las conclusiones de esa extensa investigación han sido sorprendentes y en algunos casos contradictorias con la sabiduría convencional. El mejor vendedor no es quien mejor relaciones públicas hace, sino aquél que logra un desafío con el comprador, que conoce el negocio como nadie y que es capaz de controlar el diálogo del proceso de venta. Sepa cuáles son las características de sus vendedores y cómo convertirlos en vendedores desafiantes
CON SENTIDO DEL HUMOR SE VENDE MUCHO MEJOR¿Qué tienen en común Crimen ferpecto, Un día en las carreras, Muerte de un viajante o El secreto de los McCann? Aunque son muy dispares, todas poseen una lección de ventas en su historia. Las películas, como la vida, están repletas de referencias que nos pueden ayudar a vender más y mejor. Así lo explican en Un vendedor de película, relatado de forma amena y divertida, el experto en ventas Eduardo Vizcaíno y el showman Santiago Segura, donde suman sus conocimientos en el sector comercial y la experiencia de las situaciones vividas para conseguir que nos adentremos en el mundo de las ventas sin morir en el intento.Ni Santiago Segura ni Eduardo Vizcaíno le prometen que cuando acabe su lectura vaya a obtener un incremento inmediato de sus ganancias, pero lo que es seguro es que pasará un buen rato leyéndolo.
¡Todos los sectores, también el suyo es Industrial! Si entendemos por Marketing Industrial, aquél que se desarrolla entre empresas, el que hemos llamado Business to Business (B2B), ¡todos los mercados son industriales! En todos los mercados hay compra de materias primas, servicios implicados en la producción, gestión de proveedores y gestión de canales. Si usted trabaja en un mercado cualquiera, que considera de consumo, ¡también es industrial! Hay relación de un fabricante que vende a uno o varios distribuidores y sólo al final de la cadena hay consumidores finales. Todos los mercados son pues, industriales, en algún momento, en alguna fase. Sin embargo, en el estudio del Marketing, en la bibliografía española de Marketing y ventas, el Marketing industrial es el gran olvidado. Por fin, alguien, en este caso, los profesores Mesonero y Alcaide nos enseñan como lograr la implantación de las nuevas técnicas y tendencias de marketing al marketing entre empresas, al Marketing Industrial. Así en este libro, usted encontrará ideas prácticas y aplicables para lograr orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. En el libro se analizan, en un tono didáctico pero profundo, basado en experiencias reales, los aspectos clave de la gestión del Marketing, tanto del Marketing Estratégico, como del Marketing Operativo: Como planificar mejor el Marketing de la empresa industrial. Como utilizar y/o utilizar mejor el CRM en la empresa industrial. Como gestionar las relaciones y la fidelización. Como mejorar la asistencia técnica y convertirla en un factor clave de fidelización y relaciones. Como manejar la segmentación, el posicionamiento y la comunicación en el entorno competitivo. Como competir, en definitiva, en un entorno difícil y globalizado. Los profesores Mesonero y Alcaide tienen gran experiencia en Marketing Industrial. El profesor Mesonero une a su bagaje académico en la Universidad de Mondragón (en un entorno industrial paradigmático del País Vasco), su experiencia en trabajos diversos para la industrial del País Vasco. Alcaide, en su caso, ha realizado asesorías y consultorías, amén de formaciones en más de una docena de empresas españolas líderes en sus subsectores y pertenecientes al mundo del Marketing empresa a empresa o B2B. Lea este libro, pues obtendrá ideas aplicables en su empresa en la relación con clientes y proveedores y le serán de gran ayuda para mejorar su competitividad, productividad y cuota de mercado. ¡Exitos en su Marketing B2B! Índice Marketing en las organizaciones industriales.- Planificación de Marketing en las empresas industriales.- Sistemas de información de Marketing en organizaciones industriales.- La empresa relacional industrial.- Estrategias de segmentación y posicionamiento.- Configuración de la oferta industrial.- Creación de valor en mercados industriales.- Estrategia de distribución industrial.- La empresa relacional industrial.- Sales force Management.
Según el Observatorio Español del Mercado del Vino se ha producido un crecimiento de las exportaciones españolas de este producto. Sin embargo, en el mismo Observatorio se señala que el exceso de oferta disponible en el mercado ha hecho difícil construir marcas sólidas. En este sentido, resulta necesario para las empresas del sector el uso del marketing como una herramienta estratégica y operativa. Con esta filosofía se ha desarrollado este libro dirigido tanto a un público profesional como académico. En cuanto al público profesional, se trata de que el lector disponga de un manual práctico que le ayude a aplicar un nuevo enfoque de marketing centrado en la satisfacción del cliente y en la creación de valor. Además, el libro también persigue ofrecer una formación específica dentro del mundo del vino para que los estudiantes universitarios y los apasionados por este sector adquieran los conocimientos específicos necesarios para poder hacer un marketing del vino. Los autores han planteado una obra cuyas principales características y objetivos definitorios se concretan en la especificidad, la actualidad y el equilibrio.
En el período comprendido entre 2008 y 2011 el número de usuarios de redes sociales se duplicó. Un 31 por ciento de ellos entra en Facebook varias veces al día. En España, ocho de cada diez internautas usa Facebook, de los cuales un 35 por ciento usa Tuenti dedicándole una media de dos horas por sesión. Siete de cada diez usuarios de internet móvil se conectan a alguna plataforma social a través de su dispositivo, y el 29 por ciento lo hace de forma diaria. Estas cifras constatan que el consumo de redes sociales no es una moda pasajera sino que es ya un hábito.Se perfila así la fi gura del socialholic, al que los autores de este libro han definido como un news junkie, un adicto a la actualidad que siente la necesidad de estar informado constantemente ya sea por medio de suscripciones o por la búsqueda activa en la red. Una persona que aprecia el valor de compartir en comunidad y se expone ante los demas a través de los medios sociales a cambio de aprendizaje, reconocimiento y experiencia.Este libro, fruto de la experiencia de más de una década de Fernando y Juan Luis Polo en el marketing en medios sociales, ahonda en cómo será la nueva relación de las empresas con el cliente actual (un ser «supersocial» e «hiperconectado»), en la esencia de dichos medios y en cómo monetizar las acciones en la web 2.0. A través de casos reales y decenas de entrevistas con los protagonistas de la transformación digital, los autores perfi lan quién es y por qué debe importarnos el socialholic, una figura clave en el camino hacia el nuevo marketing.
La web que no es capaz de fidelizar a un consumidor y sólo consigue ser el centro de sus preocupaciones ha llegado a su fin. Llevamos demasiado tiempo derrochando energía en satisfacer a un usuario ocasional sin que obtengamos demasiados beneficios. Ahora necesitamos centrar su atención para convertirlo en un comprador asiduo. Es el momento pues de aplicar la persuabilidad para captar a nuestros usuarios y lograr que visiten una página tras otra de nuestro site hasta convertirlos en clientes.Esta nueva edición de Vender más en internet, ampliada y actualizada, es una guía que te ayudará a convertir tu página web en la base de tu nueva estrategia empresarial y en la fuente principal de crecimiento de tu negocio. Además, incluye un capítulo extra que trata, de forma amena y con ejemplos, el efecto y el alcance del social commerce, un concepto que permite el diálogo entre usuarios y clientes para descubrir nuevos productos, preguntar sobre ellos o simplemente recomendar los más interesantes. Con esta guía útil, sencilla y, por encima de todo, eficaz, conseguirás:1. Mejorar tus resultados radicalmente.2. Desarrollar tu intuición comercialy de marketing aplicada a la web.3. Introducirte en el mundo del socialcommerce.4. Saber por dónde puedes empezara mejorar tu site y cómo hacerlo.
Marketing Público. Investigación, aplicaciones y estrategias es un libro escrito para todos aquellos investigadores, docentes, profesionales y estudiosos del Marketing relacionados con las instituciones públicas y no lucrativas que interactúan con los ciudadanos. Cuestiones de actualidad y relevancia como el desarrollo y la adopción del e-Gobierno de las administraciones públicas, la confianza de los internautas hacia los blogs de sus representantes políticos, el uso de las redes sociales en el e-learning, o el Marketing Relacional en las organizaciones no lucrativas son presentadas y analizadas a través de investigaciones recientes que se sirven de eficaces herramientas estadísticas. También encontrará el lector un amplio y a la vez profundo tratamiento del comportamiento de los consumidores y usuarios en el Marketing Público, así como la investigación de dicho comportamiento y la planificación estratégica y operativa de este campo. La obra fue inicialmente concebida como parte del material de investigación del Máster Universitario Oficial en Dirección Pública, Hacienda Pública, Políticas Públicas y Tributación de la UNED. Este máster, en su doble vertiente de investigación y capacitación profesional, se desarrolla con la colaboración del Centro Especial de la UNED en el Instituto de Estudios Fiscales del Ministerio de Economía y Hacienda.
Esta obra aborda los principales conceptos teóricos relativos al análisis del mercado, las estrategias de marketing, su planificación y ejecución. Tras una primera reflexión sobre las nociones de estrategia y marketing, los capítulos siguientes están dedicados al estudio de la función de análisis del marketing y al diagnóstico estratégico de la cartera de productos. La segunda mitad del libro se preocupa de la presentación y desarrollo del amplio panorama de las decisiones estratégicas que han de permitir a la empresa alcanzar la situación deseada. Finalmente, en los dos últimos capítulos, para completar el proceso de la dirección de marketing estratégico, se aborda la concreción de los análisis realizados en la elección de una estrategia, la elaboración de un plan estratégico de marketing, su ejecución y control. Además y con el fin de que se pueda constatar que los conceptos que se explican teóricamente, tienen un claro exponente real, el libro se complementa con nueve casos prácticos de empresas que operan actualmente en el mercado español. Casos que se han seleccionado apostando por contemplar una amplia variedad de situaciones de uso y consumo: Starbucks: un café único y más caro, por supuesto. Apple: el lanzamiento del iPhone y del iPad. Seur: crecer en dura competencia. La alta cocina vasca: un exitoso caso de Coopetition. La gestión de la cartera de productos de Danone. Estrategia de marketing del grupo Benetton. La internacionalización de Hero Baby: la apuesta por el mercado chino. NH How Berlín: Music and Lifestyle Hotel. Estrategia de marca en la integración de Sabadell y Guipuzcoano. Campofrío frente a El Pozo: el gigante versus el fuerte. ÍNDICE 1. Estrategia y marketing.- 2. Mercado de referencia: segmentación y posicionamiento estratégico.- 3. Evaluación dinámica del atractivo del mercado.- 4. Análisis de la competencia y de los competidores.- 5. Modelos para el diagnóstico estratégico de la cartera de productos.- 6. Estrategias de crecimiento.- 7. Estrategias de expansión internacional.- 8. Estrategias de desarrollo de nuevos productos I.- 9. Estrategias de desarrollo de nuevos productos II.- 10. Estrategias de imitación.- 11. Estrategias de diferenciación a través de la marca.- 12. Estrategias competitivas.- 13. Estrategias de desinversión en el mercado.- 14. Diseño, ejecución y control del plan estratégico de marketing.- 15. Auditoría de marketing..- Casos prácticos
¿Cuánto sabemos acerca de por qué compramos? Un anuncio cautivador, un eslogan llamativo? Lindstrom presenta los sorprendentes e innovadores hallazgos de tres años de investigación sobre el comportamiento de 2000 voluntarios de todo el mundo mientras se les mostraban diversos anuncios, logotipos, marcas y productos.
Atención al Cliente / Consumidor / Usuario es uno de los módulos formativos del nuevo Certificado de Profesionalidad ACTIVIDADES DE VENTA (Real decreto 1377/2008). Este manual incluye un material dirigido favorecer el aprendizaje teórico-práctico del programa docente, el cual está desarrollado en profundidad mediante una estructura modular y adecuada para su aplicación en actividades de Formación para el Empleo.
La civilización humana puede dividirse en tres oleadas claramente diferenciadas: la era de la agricultura, la era industrial y la era de la información, donde la alta tecnología es clave. Ahora estamos entrando en una cuarta era orientada hacia la creatividad, la cultura y el entorno. El marketing se está moviendo en la misma dirección. Durante los últimos 60 años, el marketing ha pasado de estar centrado en el producto, dando lugar al marketing 1.0. Más tarde, cuando las compañías se percataron de la importancia del cliente, el marketing se inclinó por hacer de esta nueva fuerza el centro de sus estrategias y decisiones, creándose el marketing 2.0. Actualmente, el marketing se ha transformado una vez más en respuesta de la nueva dinámica del mercado, y ahora vemos cómo las empresas amplían su foco de negocio hacia asuntos más humanos, donde la rentabilidad debe estar equilibrada con la responsabilidad corporativa.
En los actuales entornos empresariales, caracterizados por alta complejidad competitiva, la formación de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en la supervivencia de las empresas. Por tanto, los directivos están obligados a diseñar estrategias innovadoras y exitosas, para formar sus fuerzas de ventas hacia el logro de los objetivos empresariales en el corto y largo plazo. Además, este nuevo entorno globalizado demanda que el vendedor profesional se convierta en un administrador de su propia formación, dado que el aprendizaje de adultos requiere su participación voluntaria y reflexiva en la interiorización de los contenidos. Lo que se sabe sobre el aprendizaje de las personas es el punto de partida de este trabajo dedicado a la formación de vendedores. El que constituye el colectivo más importante de cualquier empresa, los vendedores, requiere de esfuerzos constantes de actualización y entrenamiento para conseguir los mejores resultados. En este libro se profundiza en los principios fundamentales de la enseñanza a adultos y su aplicación en el contexto de la empresa. En sus páginas los autores presentan el modelo en que se debe basar la formación y el entrenamiento de los vendedores de cualquier compañía, entendiendo que de ello depende el mantenimiento o mejora de su posición competitiva. A lo dicho se suma un interesante análisis de supuestos, ejercicios y propuestas de acción, tal cual deben integrarse en un programa de formación de vendedores. El libro aporta reflexiones, explicaciones e instrumentos de validez y utilidad a los directores comerciales, jefes de ventas, y responsables de formación de las compañías, para que encuentren la respuesta a algunas de sus preocupaciones más frecuentes. ÍNDICE Primera parte: La educación: Concepto y bases fundamentales.- ¿Qué es aprender? Educación y Teorías de aprendizaje.- ¿Qué hace que aprendamos? Elementos del aprendizaje.- Un nuevo enfoque de aprendizaje.- Segunda parte: Marco teórico de la educación en la empresa.- Características de la formación en la empresa.- Características del programa de formación.- Tercera parte: Los programas de formación en ventas.- Características y requisitos para la organización del aprendizaje.- Identificación de las necesidades de formación.- Formulación de objetivos de formación comercial.- Selección de métodos formativos.- Requisitos organizativos para la formación en ventas.- Evaluación del programa de formación.- Retroalimentación del programa de formación.- Bibliografía.
Este es un libro de ventas diferente. No se trata de resumir sólo un método de venta o mostrar las experiencias de un vendedor exitoso, sino que es el resultado de una profunda investigación acerca de los vendedores y sus características. Las conclusiones de esa extensa investigación han sido sorprendentes y en algunos casos contradictorias con la sabiduría convencional. El mejor vendedor no es quien mejor relaciones públicas hace, sino aquél que logra un desafío con el comprador, que conoce el negocio como nadie y que es capaz de controlar el diálogo del proceso de venta. Sepa cuáles son las características de sus vendedores y cómo convertirlos en vendedores desafiantes
CON SENTIDO DEL HUMOR SE VENDE MUCHO MEJOR¿Qué tienen en común Crimen ferpecto, Un día en las carreras, Muerte de un viajante o El secreto de los McCann? Aunque son muy dispares, todas poseen una lección de ventas en su historia. Las películas, como la vida, están repletas de referencias que nos pueden ayudar a vender más y mejor. Así lo explican en Un vendedor de película, relatado de forma amena y divertida, el experto en ventas Eduardo Vizcaíno y el showman Santiago Segura, donde suman sus conocimientos en el sector comercial y la experiencia de las situaciones vividas para conseguir que nos adentremos en el mundo de las ventas sin morir en el intento.Ni Santiago Segura ni Eduardo Vizcaíno le prometen que cuando acabe su lectura vaya a obtener un incremento inmediato de sus ganancias, pero lo que es seguro es que pasará un buen rato leyéndolo.
¡Todos los sectores, también el suyo es Industrial! Si entendemos por Marketing Industrial, aquél que se desarrolla entre empresas, el que hemos llamado Business to Business (B2B), ¡todos los mercados son industriales! En todos los mercados hay compra de materias primas, servicios implicados en la producción, gestión de proveedores y gestión de canales. Si usted trabaja en un mercado cualquiera, que considera de consumo, ¡también es industrial! Hay relación de un fabricante que vende a uno o varios distribuidores y sólo al final de la cadena hay consumidores finales. Todos los mercados son pues, industriales, en algún momento, en alguna fase. Sin embargo, en el estudio del Marketing, en la bibliografía española de Marketing y ventas, el Marketing industrial es el gran olvidado. Por fin, alguien, en este caso, los profesores Mesonero y Alcaide nos enseñan como lograr la implantación de las nuevas técnicas y tendencias de marketing al marketing entre empresas, al Marketing Industrial. Así en este libro, usted encontrará ideas prácticas y aplicables para lograr orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. En el libro se analizan, en un tono didáctico pero profundo, basado en experiencias reales, los aspectos clave de la gestión del Marketing, tanto del Marketing Estratégico, como del Marketing Operativo: Como planificar mejor el Marketing de la empresa industrial. Como utilizar y/o utilizar mejor el CRM en la empresa industrial. Como gestionar las relaciones y la fidelización. Como mejorar la asistencia técnica y convertirla en un factor clave de fidelización y relaciones. Como manejar la segmentación, el posicionamiento y la comunicación en el entorno competitivo. Como competir, en definitiva, en un entorno difícil y globalizado. Los profesores Mesonero y Alcaide tienen gran experiencia en Marketing Industrial. El profesor Mesonero une a su bagaje académico en la Universidad de Mondragón (en un entorno industrial paradigmático del País Vasco), su experiencia en trabajos diversos para la industrial del País Vasco. Alcaide, en su caso, ha realizado asesorías y consultorías, amén de formaciones en más de una docena de empresas españolas líderes en sus subsectores y pertenecientes al mundo del Marketing empresa a empresa o B2B. Lea este libro, pues obtendrá ideas aplicables en su empresa en la relación con clientes y proveedores y le serán de gran ayuda para mejorar su competitividad, productividad y cuota de mercado. ¡Exitos en su Marketing B2B! Índice Marketing en las organizaciones industriales.- Planificación de Marketing en las empresas industriales.- Sistemas de información de Marketing en organizaciones industriales.- La empresa relacional industrial.- Estrategias de segmentación y posicionamiento.- Configuración de la oferta industrial.- Creación de valor en mercados industriales.- Estrategia de distribución industrial.- La empresa relacional industrial.- Sales force Management.