Tras el best seller The Trusted Advisor, Charles Green describe una forma de vender que valora la relación por encima de la transacción, instaura la confianza en el proceso de venta y se centra en actuar en beneficio de la clientela. Este libro explica cómo: Adoptar los cuatro principios fundamentales de la venta basada en la confianza Pasar de centrarse en los vendedores a centrarse en los clientes Colaborar en vez de competir con los clientes Velar por el interés de los clientes, lo que hará que incrementen las ventas y los índices de retención de clientes Desarrollar la perspectiva "la relación es el cliente" Con numerosos ejemplos de la vida real de varios sectores, este libro es una guía autorizada para vender en un mundo cada vez más interconectado y que depende de relaciones de confianza Charles H. Green es presidente de Trusted Advisor Associates, entidad especializada en ayudar a empresas complejas a mejorar sus relaciones y habilidades para crear negocio.
¿Cómo puede empezar una compañía, sus directivos y sus empleados, a elaborar una concepción ética respecto a sus estrategias y sus prácticas cotidianas? En el presente libro, John Dalla Costa esboza el proceso consistente en describir aquellos principios éticos que pueden resultar favorables tanto para los clientes como para los accionistas y los empleados. Inspirándose en el campo de la gestión, las ciencias del comportamiento e incluso la teología, Dalla Costa explica por qué la ética debe ser un elemento fundamental en cualquier actividad empresarial, ofrece un modelo práctico para que cada organización establezca su propia «orientación ética» y propone una «ética global para la economía global» basada en el respeto, la honestidad, la honradez, la justicia y la responsabilidad medioambiental. Finalmente, para ilustrar el funcionamiento de este marco ético y ayudar a los directivos a adaptar el modelo a las necesidades y prioridades de sus respectivas empresas, se emplean ejemplos extraídos de una gran variedad de compañías. Del mismo modo en que lo están los directivos y los consumidores, hay otras muchas personas implicadas en problemas tales como la explotación laboral, la contaminación global y la discriminación en el lugar de trabajo, gente que lucha por integrar sus creencias en sus empleos y empresas. El imperativo ético vincula estos valores personales con el rendimiento de la empresa John Dalla Costa es presidente del Center for Ethical Orientation, consultoría que presta sus servicios a empresas de todo el mundo. Es autor de Working Wisdom y colaborador asiduo de The Financial Post Magazine y la revista Marketing.
Esta obra, elaborada por profesores de la Universidad Católica San Antonio de Murcia, responde a su inquietud por fortalecer la imbricación entre materias y disciplinas propias de su área docente e investigadora, de manera que posibilite al estudiante una visión más abierta y global del entorno de conocimientos que se incluye en sus estudios de grado y de postgrado. Y lo han hecho considerando la amplia, y a veces inconexa, perspectiva de las nuevas cuestiones que emergen como consecuencia de la globalización de la sociedad de nuestro tiempo. El propósito de los autores está sobradamente cumplido. Y aún más, la oportunidad de los temas tratados la hace especialmente recomendable, ya no sólo a los interesados en cuestiones de economía y empresa sino, dada su interdisciplinariedad, a los estudiosos de otras ciencias -Política, Sociología, Antropología, Psicología, Comunicación, Medio Ambiente o Derecho- que quieran contextualizar su conocimiento en la realidad de los temas de la Economía y la Empresa tratados en el momento presente.
La presente obra es innovadora porque presenta un modelo propio, contrastado y modificado. Para gestionar el conocimiento valioso: el Modelo Integrado-Situacional (MIS). Este se distingue por adaptar sus componentes y su arquitectura al entorno particular de cada empresa y por armonizar las aportaciones de personas y tecnologías. Ofrece a los mandos pistas para utilizar estrategias de Gestión de Conocimiento y estilos de dirección adecuados. Muestra el proceso completo de un Proyecto de Gestión de Conocimiento, desde su planificación y gestión de cambio necesario, hasta su evaluación. INDICE: Pistas para un viaje hacia la Gestión del Conocimiento. De la Sociedad Postindustrial a la Sociedad del Conocimiento. Invertir en Conocimiento es un buen negocio. Orígenes y desarrollo del movimiento de la Gestión del Conocimiento. El conocimiento, un recurso estratégico en los negocios. Aprender y desaprender siempre. Usamos TIC, luego existimos. Modelos de Gestión del Conocimiento. Modelo Integrado-Situacional (MIS) de Gestión del Conocimiento. Auditoría del Conocimiento. Conclusiones y prospectivas.
En el contexto actual de los negocios se ha observado una transformación en el enfoque aplicado por las empresas, pasando de considerar las ventas aisladas como centro de su actividad a buscar el establecimiento de relaciones estables y duraderas con los clientes, de modo que sean beneficiosas para ambas partes. Estas nuevas prácticas empresariales surgen como respuesta a las nuevas exigencias planteadas por el entorno en esta era postindustrial, que demandan una mayor orientación hacia la relación, innecesaria en un período como el anterior caracterizado por el marketing de masas. Todo lo anterior constituye la esencia del marketing relacional o Customer Relationship Management (CRM). Como se verá a lo largo del presente libro, el CRM es al marketing relacional lo que una calculadora electrónica a las matemáticas. Esto enfatiza la importancia que debe darse a la vertiente estratégica de esta herramienta, ya que una calculadora no sirve para nada si no existe un conocimiento matemático previo que oriente su utilización. De este modo, el marketing relacional debe convertirse en la guía de la gestión de la empresa, lo cual, entre otras acciones, servirá para orientar el CRM. Por otra parte, las herramientas incluidas en el CRM pueden facilitar enormemente la implantación de un enfoque de marketing relacional en la empresa. Sin embargo, como en el caso de una calculadora, al principio puede asombrar su rapidez para resolver un problema, pero más tarde puede ocurrir que la empresa se olvide de cómo resolverlo sin la herramienta. Esto resalta la importancia de diseñar herramientas CRM adaptadas a cada empresa, ya que sus resultados dependen de los datos que se introduzcan y de la correcta aplicación del enfoque que lo sustenta.
Una nueva filosofía de los negocios, una nueva sociedad La crisis iniciada en el 2008, por su globalidad, ha supuesto una pérdida de confianza sin precedentes, cuestionándonos si el sistema sobre el que habíamos construido la sociedad se sustentaba sobre bases sólidas. La sociedad camina hacia un cierto cambio de valores y al despertar de nuevas sensibilidades. Los entornos difíciles son duros pero, a la vez, mágicos, pues son en ellos donde las personas descubrimos la fuerza que llevamos dentro, donde descubrimos el poder de nuestro duende interior. Un duende que nos asesora y nos ayuda en aquello que nos propongamos, sea encontrar empleo, reinventar nuestro negocio, mejorar nuestras relaciones o redescubrir el entorno. En este libro, encontrará las estrategias de re-dirección y best practices que utilizan las empresas más exitosas en los ámbitos de la Innovación, Optimización, Talento, Conciliación, Responsabilidad y Medioambiente. Estrategias y ejemplos que todos pueden emular, aplicar y mejorar en el trabajo cotidiano.
Las reglas del Cambio Viral para transformar organizaciones 10+10+10= 1.000 En tiempos en que las grandes organizaciones intentan aplicar simultáneamente múltiples iniciativas y programas de cambio. Ideas rompedoras nos dice que contrariamente a lo que se supone: que grandes cambios requieren grandes soluciones, todo lo que se necesita es aplicar un conjunto de pequeñas reglas que creen grandes impactos: Con 10 estructuras, 10 procesos y 10 comportamientos se conseguirán cambios mil veces más importantes. Esta combinación explosiva traerá cambios rápidos y exponenciales. Este poder multiplicador exponencial es lo que se necesita para realizar eficazmente cualquier transformación en una empresa u organización.
Tras el best seller The Trusted Advisor, Charles Green describe una forma de vender que valora la relación por encima de la transacción, instaura la confianza en el proceso de venta y se centra en actuar en beneficio de la clientela. Este libro explica cómo: Adoptar los cuatro principios fundamentales de la venta basada en la confianza Pasar de centrarse en los vendedores a centrarse en los clientes Colaborar en vez de competir con los clientes Velar por el interés de los clientes, lo que hará que incrementen las ventas y los índices de retención de clientes Desarrollar la perspectiva "la relación es el cliente" Con numerosos ejemplos de la vida real de varios sectores, este libro es una guía autorizada para vender en un mundo cada vez más interconectado y que depende de relaciones de confianza Charles H. Green es presidente de Trusted Advisor Associates, entidad especializada en ayudar a empresas complejas a mejorar sus relaciones y habilidades para crear negocio.
¿Cómo puede empezar una compañía, sus directivos y sus empleados, a elaborar una concepción ética respecto a sus estrategias y sus prácticas cotidianas? En el presente libro, John Dalla Costa esboza el proceso consistente en describir aquellos principios éticos que pueden resultar favorables tanto para los clientes como para los accionistas y los empleados. Inspirándose en el campo de la gestión, las ciencias del comportamiento e incluso la teología, Dalla Costa explica por qué la ética debe ser un elemento fundamental en cualquier actividad empresarial, ofrece un modelo práctico para que cada organización establezca su propia «orientación ética» y propone una «ética global para la economía global» basada en el respeto, la honestidad, la honradez, la justicia y la responsabilidad medioambiental. Finalmente, para ilustrar el funcionamiento de este marco ético y ayudar a los directivos a adaptar el modelo a las necesidades y prioridades de sus respectivas empresas, se emplean ejemplos extraídos de una gran variedad de compañías. Del mismo modo en que lo están los directivos y los consumidores, hay otras muchas personas implicadas en problemas tales como la explotación laboral, la contaminación global y la discriminación en el lugar de trabajo, gente que lucha por integrar sus creencias en sus empleos y empresas. El imperativo ético vincula estos valores personales con el rendimiento de la empresa John Dalla Costa es presidente del Center for Ethical Orientation, consultoría que presta sus servicios a empresas de todo el mundo. Es autor de Working Wisdom y colaborador asiduo de The Financial Post Magazine y la revista Marketing.
Esta obra, elaborada por profesores de la Universidad Católica San Antonio de Murcia, responde a su inquietud por fortalecer la imbricación entre materias y disciplinas propias de su área docente e investigadora, de manera que posibilite al estudiante una visión más abierta y global del entorno de conocimientos que se incluye en sus estudios de grado y de postgrado. Y lo han hecho considerando la amplia, y a veces inconexa, perspectiva de las nuevas cuestiones que emergen como consecuencia de la globalización de la sociedad de nuestro tiempo. El propósito de los autores está sobradamente cumplido. Y aún más, la oportunidad de los temas tratados la hace especialmente recomendable, ya no sólo a los interesados en cuestiones de economía y empresa sino, dada su interdisciplinariedad, a los estudiosos de otras ciencias -Política, Sociología, Antropología, Psicología, Comunicación, Medio Ambiente o Derecho- que quieran contextualizar su conocimiento en la realidad de los temas de la Economía y la Empresa tratados en el momento presente.
La presente obra es innovadora porque presenta un modelo propio, contrastado y modificado. Para gestionar el conocimiento valioso: el Modelo Integrado-Situacional (MIS). Este se distingue por adaptar sus componentes y su arquitectura al entorno particular de cada empresa y por armonizar las aportaciones de personas y tecnologías. Ofrece a los mandos pistas para utilizar estrategias de Gestión de Conocimiento y estilos de dirección adecuados. Muestra el proceso completo de un Proyecto de Gestión de Conocimiento, desde su planificación y gestión de cambio necesario, hasta su evaluación. INDICE: Pistas para un viaje hacia la Gestión del Conocimiento. De la Sociedad Postindustrial a la Sociedad del Conocimiento. Invertir en Conocimiento es un buen negocio. Orígenes y desarrollo del movimiento de la Gestión del Conocimiento. El conocimiento, un recurso estratégico en los negocios. Aprender y desaprender siempre. Usamos TIC, luego existimos. Modelos de Gestión del Conocimiento. Modelo Integrado-Situacional (MIS) de Gestión del Conocimiento. Auditoría del Conocimiento. Conclusiones y prospectivas.
En el contexto actual de los negocios se ha observado una transformación en el enfoque aplicado por las empresas, pasando de considerar las ventas aisladas como centro de su actividad a buscar el establecimiento de relaciones estables y duraderas con los clientes, de modo que sean beneficiosas para ambas partes. Estas nuevas prácticas empresariales surgen como respuesta a las nuevas exigencias planteadas por el entorno en esta era postindustrial, que demandan una mayor orientación hacia la relación, innecesaria en un período como el anterior caracterizado por el marketing de masas. Todo lo anterior constituye la esencia del marketing relacional o Customer Relationship Management (CRM). Como se verá a lo largo del presente libro, el CRM es al marketing relacional lo que una calculadora electrónica a las matemáticas. Esto enfatiza la importancia que debe darse a la vertiente estratégica de esta herramienta, ya que una calculadora no sirve para nada si no existe un conocimiento matemático previo que oriente su utilización. De este modo, el marketing relacional debe convertirse en la guía de la gestión de la empresa, lo cual, entre otras acciones, servirá para orientar el CRM. Por otra parte, las herramientas incluidas en el CRM pueden facilitar enormemente la implantación de un enfoque de marketing relacional en la empresa. Sin embargo, como en el caso de una calculadora, al principio puede asombrar su rapidez para resolver un problema, pero más tarde puede ocurrir que la empresa se olvide de cómo resolverlo sin la herramienta. Esto resalta la importancia de diseñar herramientas CRM adaptadas a cada empresa, ya que sus resultados dependen de los datos que se introduzcan y de la correcta aplicación del enfoque que lo sustenta.
Una nueva filosofía de los negocios, una nueva sociedad La crisis iniciada en el 2008, por su globalidad, ha supuesto una pérdida de confianza sin precedentes, cuestionándonos si el sistema sobre el que habíamos construido la sociedad se sustentaba sobre bases sólidas. La sociedad camina hacia un cierto cambio de valores y al despertar de nuevas sensibilidades. Los entornos difíciles son duros pero, a la vez, mágicos, pues son en ellos donde las personas descubrimos la fuerza que llevamos dentro, donde descubrimos el poder de nuestro duende interior. Un duende que nos asesora y nos ayuda en aquello que nos propongamos, sea encontrar empleo, reinventar nuestro negocio, mejorar nuestras relaciones o redescubrir el entorno. En este libro, encontrará las estrategias de re-dirección y best practices que utilizan las empresas más exitosas en los ámbitos de la Innovación, Optimización, Talento, Conciliación, Responsabilidad y Medioambiente. Estrategias y ejemplos que todos pueden emular, aplicar y mejorar en el trabajo cotidiano.
Las reglas del Cambio Viral para transformar organizaciones 10+10+10= 1.000 En tiempos en que las grandes organizaciones intentan aplicar simultáneamente múltiples iniciativas y programas de cambio. Ideas rompedoras nos dice que contrariamente a lo que se supone: que grandes cambios requieren grandes soluciones, todo lo que se necesita es aplicar un conjunto de pequeñas reglas que creen grandes impactos: Con 10 estructuras, 10 procesos y 10 comportamientos se conseguirán cambios mil veces más importantes. Esta combinación explosiva traerá cambios rápidos y exponenciales. Este poder multiplicador exponencial es lo que se necesita para realizar eficazmente cualquier transformación en una empresa u organización.