Todo lo que se puede medir, se puede mejorar y gestionar. En el escenario empresarial actual, los directores y responsables de marketing están cada día más presionados y obligados a justificar el porqué de sus inversiones. Los responsables del marketing saben que su trabajo es valioso, saben que tiene un gran valor para la organización y para sus clientes. Por eso buscan de forma constante los medios que les permitan demostrar el valor de su trabajo y de sus iniciativas a los comités de dirección. Esto, muchas veces, además es la demostración del porqué de su propia existencia... Satisfacción, retención, adquisición, fidelidad y valor del cliente. Valor y posicionamiento de marca, etc. Este tipo de conceptos no son comprendidos por los comités de dirección, ni las direcciones generales, ni los accionistas. Ellos hablan el lenguaje de los beneficios, los márgenes y el precio de las acciones. A ellos lo que les interesa saber es, cómo un incremento en la satisfacción del cliente del 3% se refleja en un incremento anual de márgenes y beneficios para la empresa. Este libro trata de arrojar luz sobre todas estas cuestiones. Trata de enseñar a medir, gestionar y mejorar el marketing, mostrando un camino que aproxima a las áreas financieras y a la dirección general con las personas dedicadas a ejecutar y controlar el marketing dentro de una organización. Índice: Métricas para la gestión del marketing.- La contribución del marketing.- Métricas de mercado y de cliente. Métricas de valor de marca.- Métricas de distribución y ventas.- Métricas de producto y precio.- Métricas de publicidad y promoción.- Métricas del marketing digital.- Apéndice: Modelo de Cuadro de Mando del Marketing.
Este libro va dirigido a aquellos alumnos de la Universidad de Alicante matriculados en asignaturas relacionadas con la Investigación Comercial. Se estructura en cuatro partes. La primera desarrolla los fundamentos de la Investigación Comercial, distinguiendo el concepto, la evolución, la conexión con la dirección de marketing, los aspectos organizativos, así como el proceso de investigación. La segunda parte expone los sistemas de información de marketing y las fuentes de información exploratorias, descriptivas y causales. Asimismo, analiza el diseño del cuestionario y las escalas de medición. La tercera parte se ocupa, por un lado, de las características de los métodos de muestreo y, por otro, de la realización del trabajo de campo a través de la selección y control de entrevistadores. La última parte se dedica a la aplicación de los análisis estadísticos básicos a la información. Para cada parte, se han seleccionado varias prácticas que van desde problemas hasta casos para discutir.
Las organizaciones actuales son espacios de aprendizaje o, lo que es lo mismo, entes en cambio permanente buscando una sostenibilidad eficiente de una manera integral. Este libro trata de la formación, el aprendizaje y el desarrollo de los directivos. Se estudia cómo vender interna y externamente los procesos de formación como si fuesen un producto, analizando quiénes los venden y los distribuyen, en qué consiste realmente el producto, qué tipos de productos existen y quiénes son los prescriptores y clientes. En este sentido, el lector no va a encontrar dogmas, ni recetas, ni un pensamiento único, sino que va a hallar caminos por los que explorar, modelos de aplicación múltiple y una diversidad de pensamientos dirigidos hacia la búsqueda de soluciones, ideas y líneas de acción para vender al directivo y a la organización lo que significa el aprendizaje: acción con resultados. Además, en esta segunda edición actualizada se analizan las estrategias comerciales de las empresas consultoras y escuelas de negocio y se trabaja el proceso interno de venta de la formación dirigida a los directivos de la empresa. Cada vez se es más consciente de que el diferencial social y económico de cada persona está ligado a su capacidad de aprender de forma continua; el proceso de aprendizaje hay que impulsarlo, venderlo y hacerlo ver y sentir a sus protagonistas, en este caso los directivos.
A partir de que su libro Marketing Management, considerado por The Financial Times como uno de los cincuenta mejores libros de empresa jamás escritos, se convirtiera en el texto sobre marketing más utilizado por los especialistas en administración, se hizo evidente que Kotler nos debía un manual en el que se sintetizara todo su saber sobre el tema. Marketing según Kotler es un perfecto resumen de todos sus textos aderezado con referencias a sus prestigiosos seminarios. Con un estilo directo y claro, Kotler analiza todas las áreas del marketing, desde la evaluación de todo lo que necesitan y desean los consumidores hasta la creación de consumidores leales a largo plazo, pasando por el desarrollo del interés por la marca; convirtiéndose en la obra fundamental para los ejecutivos empresariales así como para los estudiantes de administración.
Los contenidos de este manual se corresponden a la UF0037 Técnicas de información y atención al cliente/consumidor, del modulo MF0241_2: información y atención al cliente/consumidor/usuario del certificado de profesionalidad Actividades de venta Tal y como marca el certificado, en sus líneas se mostrará de qué manera aplicar técnicas de comunicación en situaciones de atención / asesoramiento al cliente así como distintas maneras de organización de la información, tanto manuales como informáticas. Se introduce al lector en el modo de manejar como usuario aplicaciones informáticas de control y seguimiento de clientes o base de datos y aplicar procedimientos que garanticen la integridad, seguridad, disponibilidad y confidencialidad de la información almacenada. 1.- Gestión y tratamiento de la información del cliente/consumidor 1.1. Información del cliente 1.2. Archivo y registro de la información del cliente 1.3. Procedimientos de gestión y tratamiento de la información dentro de la empresa 1.4. Bases de datos para el tratamiento de la información en el departamento de atención al cliente/consumidor/usuario 1.5. Normativa de protección de datos de bases de datos de clientes 1.6. Confección y presentación de informes 2.- técnicas de comunicación a clientes/consumidores 2.1. Modelo de comunicación interpersonal 2.2. Comunicación con una o varias personas: diferencias y dificultades 2.3. Barreras y dificultades en la comunicación interpersonal presencial 2.4. Expresión verbal 2.5. Comunicación no verbal 2.6. Empatía y asertividad 2.7. Comunicación no presencial 2.8. Comunicación escrita
Es evidente que la actividad turística es un hecho antiguo y que en los últimos años su desarrollo está sufriendo cambios importantes debidos a las nuevas preferencias de los turistas. La revisión de la situación del turismo en España incluye como amenazas los cambios que se han producido en los gustos de los clientes, la reducción de los periodos vacacionales, la creciente demanda de destinos emergentes y el gran desarrollo de otras formas de turismo distintas al modelo de sol y playa. Todo esto condiciona el futuro del sector, que está experimentando profundos cambios en los gustos y deseos de los consumidores, que se hacen cada vez más exigentes con la calidad y las condiciones (comerciales y medioambientales) de los productos turísticos que se ofrecen. Se está produciendo un aumento en la demanda de vacaciones más sencillas, huyendo de los lugares turísticos por excelencia y poniendo mayor énfasis en regiones o rincones concretos más que en países. De esta manera surgen las oportunidades para el turismo hacia zonas rurales, las cuales han de conocer sus mercados e introducir mayor grado de profesionalización en la comercialización de sus servicios turísticos. Esta obra analiza la situación actual del sector turístico, la aparición del turismo rural como un nuevo producto y las peculiaridades inherentes a su comercialización. Se describen las características diferenciales del turismo rural, los componentes de su oferta y las principales estrategias de precios y de distribución para llegar a sus clientes. Asimismo, se estudian los instrumentos necesarios para promocionar y dar a conocer el turismo rural al mercado y, a través del análisis de casos prácticos, se buscan vías de aplicación real de las estrategias de marketing.
El marketing estudia por qué las personas e instituciones intercambian bienes, servicios o ideas, y analiza cómo son y deben ser estimulados estos intercambios para que sean mutuamente satisfactorios y fomenten relaciones estables y duraderas. Marketing: conceptos y estrategias es un libro de texto y de consulta, y va dirigido a todas aquellas personas que quieran conocer los fundamentos y métodos de esta ciencia social, cuya aplicación es especialmente útil en entornos competitivos. En veintidós capítulos agrupados en cinco partes: 1) Fundamentos; 2) Análisis comercial; 3) Estrategias de marketing; 4) Marketing especial, y 5) Marketing y sociedad, la obra mantiene una estructura diseñada para facilitar el conocimiento de los temas tratados. Así, en cada capítulo, la exposición del tema va precedida de unos objetivos y seguida de un resumen, diez preguntas de revisión en forma de test, varias preguntas de discusión, una breve definición de todos los términos clave expuestos y una lista de lecturas recomendadas para ampliar los contenidos del tema. Al final del libro se relaciona la bibliografía utilizada, se recopilan en un glosario los términos clave y se incluyen sendos índices, uno de nombres y otro de materias, para facilitar la búsqueda de los aspectos que se deseen consultar. El libro se complementa con un CD-ROM para ordenador PC o compatible, que contiene varios programas de apoyo, para que el lector pueda comprobar, de forma interactiva, el grado de conocimiento de la materia y plantear y solucionar ejercicios prácticos sobre los temas expuestos en la obra. En esta nueva edición se ha hecho una completa revisión y actualización de sus contenidos, datos, estadísticas y bibliografía. Asimismo, se han incorporado temas y apartados que reflejan el impacto de Internet y las nuevas tecnologías de la información sobre la concepción y aplicación del marketing.
Para los anunciantes, una comunicación clara e impactante ante un público cada vez más exigente representa hoy en día un gran desafío. Así lo exige el desarrollo de las nuevas tecnologías y el cambiante perfil del consumidor. En este panorama mediático fluctuante, el emplazamiento de productos se plantea como un medio de comunicación alternativo interesante. Pero ¿qué hay detrás de este concepto?, ¿por qué cobra toda su importancia esta técnica de marketing en una época de máxima regulación e incluso de prohibición de la publicidad convencional en los canales de televisión tradicionales?, ¿qué papel podrá desempeñar el product placement?, ¿acaso el product placement sustituirá la publicidad convencional?, ¿tiene futuro en los canales de televisión de pago?, ¿qué opinan los anunciantes y las productoras de contenido actuales?, ¿ven en el emplazamiento de productos un potencial de desarrollo? Estas preguntas han sido la fuente de inspiración de esta obra.
Las alianzas estratégicas constituyen un instrumento importante que las empresas pueden utilizar para mantener y mejorar su competitividad en entornos empresariales altamente complejos y cambiantes. El objetivo de este libro es dar respuesta a la creciente necesidad de transmitir a los directivos los conocimientos acumulados sobre las alianzas. En el libro se explica, a través del estudio y de las experiencias obtenidas del análisis de decenas de casos reales, cómo formar alianzas estratégicas que funcionen. El contenido se organiza en cinco capítulos. Los cuatro primeros analizan las cuatro fases del proceso de formación de una alianza. El lector puede optar por saltarse alguno y leer directamente el capítulo dedicado a la fase en que se halle su proceso particular de alianza. En el último capítulo del libro se presentan de manera sintética las aportaciones del mundo académico al conocimiento de las alianzas estratégicas y la cooperación empresarial. Para agilizar la lectura, los casos que se presentan en cada capítulo están desarrollados por completo al final de la obra. Todos ellos son casos de estudio procedentes de la prestigiosa escuela de negocios canadiense Richard Ivey School of Business, institución experta en suministrar casos de empresa para otras escuelas de negocios del mundo y para la formación de directivos.
Es importante conocer la eficiencia de las promociones de ventas en los mercados de productos de consumo, tanto para los fabricantes, que persiguen la elección de su marca y compiten por un espacio cada vez más ocupado, como para los detallistas, para quienes supone una herramienta clave en la definición de una oferta de surtido y precios atractiva. Ésta es la materia tratada en el presente libro, en el que también se cuestionan los métodos tradicionales de medida de la eficacia de las acciones promocionales y se plantean las dificultades metodológicas. Para ello, esta obra: - Reúne el conocimiento actual sobre los efectos de las promociones de ventas, tanto desde el punto de vista del comportamiento del consumidor como de los efectos sobre las ventas de las marcas promocionadas, de sus competidores, de la categoría en su conjunto y de productos complementarios y sustitutivos. - Explica la importancia de descomponer el incremento de ventas de la marca promocionada durante el período promocional según su origen: * Ventas que proceden de otras marcas (efectos cruzados). * Ventas de otras referencias de la propia marca (canibalización). * Ventas de la marca prestadas de otros períodos antes y después de la promoción (desplazamientos temporales). * Ventas que suponen una expansión de la categoría. De esta forma, se pueden identificar los efectos positivos y negativos de las acciones promocionales. - Analiza las sinergias entre variables promocionales como: * La utilización de folletos y exposiciones especiales. * Las posibles interacciones cuando varias marcas coinciden en promoción. * Las implicaciones del desarrollo de las marcas de la distribución. - Estudia las motivaciones y actitudes de los distintos tipos de consumidores en la compra de productos promocionados. - Expone las posibles consecuencias de las políticas promocionales sobre las ventas a largo plazo y sobre el valor de marca.
Todos llevamos un pequeño vendedor dentro ¿o acaso no has ligado nunca? Por un motivo u otro es aconsejable conocer las técnicas de venta, compra y negociación, dado que las utilizamos a diario, aunque no nos demos cuenta. Sin embargo, todavía hay más, el mundo comercial es variopinto y no todos los negocios son lo que parecen: ¿qué son los Compro Oro?, ¿cuál es el auténtico negocio del arte?, ¿para qué sirven las cestas de Navidad?, ¿por qué a las operadoras de telefonía no les importa el servicio al cliente? José Manuel Vega es un experimentado ejecutivo de ventas que nos desvela los secretos del comercio y el marketing, y nos enseña los trucos de la profesión de vendedor: cuál es el precio justo de las cosas, cómo realizar la primera llamada a un cliente, cómo se construye una oferta ganadora y se lucha hasta el final, cómo conseguir los mejores márgenes y que el cliente quede satisfecho, las técnicas más infalibles para negociar, cómo fidelizar a los clientes y convertirlos en amigos, trucos para hablar en público y las bases del comercio electrónico. Todo ello transmitido con un lenguaje sencillo y con anécdotas de su experiencia personal.
«Son pocos los que ofrecen, como este libro, medidas concretas a los empresarios para salvar sus empresas.» (Periódico La Razón) En ningún otro momento de la historia se produce tanta transferencia de riqueza como durante las épocas de crisis. Con una aplastante lógica darwinista, unas empresas ganan y otras mueren. Este libro responde a la siguiente pregunta: ¿qué hacen, exactamente, aquellas empresas que sobreviven cuando todo parece estar en su contra? Con multitud de ejemplos reales y más de medio centenar de estrategias, Marketing de crisis es la obra de referencia para salir fortalecidos cuando todo a nuestro alrededor comienza a derrumbarse. «El autor de este manual propone una estrategia anticrisis que ayuda en la toma diaria de decisiones.» (Periódico La Vanguardia) «Este libro contiene las herramientas fundamentales para afrontar la crisis e incluso salir fortalecidos de ella.» (Revista Empresa Siglo XX) «Finalmente llega al mercado un libro destinado a dar a los directivos españoles soluciones concretas.» (Revista Dossier Empresarial) «Marketing de crisis propone soluciones concretas y fáciles para poner en práctica.» (Revista El Exportador) «De forma brillante nos muestra más de cincuenta estrategias muy pero que muy interesantes, que ya me han aportado ideas para implantar en mi empresa.» (Eduardo López, agencia h2E)
Aunque se habla mucho sobre el impacto de las redes sociales en las relaciones con clientes, pocas organizaciones poseen suficiente información sobre cómo ponerlas en marcha en sus centros de atención. Nuevos conceptos, herramientas y estrategias surgen como respuesta a la adaptación de los servicios de atención ante este escenario. Las empresas se enfrentan al reto de interactuar, construir lazos de unión y conversar con sus clientes en un medio en el que todos pueden opinar y donde los consumidores asumen un rol mucho más activo.
Los nuevos líderes y directivos se enfrentan a un entorno hostil y cambiante. Las nuevas técnicas de pensamiento visual pueden proporcionar en este entorno una ventaja competitiva fundamental para el éxito. En esta obra encontrarás: · El modelo Sibbet / Le Saget de organizaciones sostenibles para diseñar los procesos de gestión o el cambio en tu empresa. · Siete herramientas que te ayudarán a mejorar la capacidad visual de tu organización y con ello mejorar el compromiso y el entendimiento dentro de ella. · Casos prácticos de cómo los líderes trabajan con sus equipos para reajustar sus organizaciones a nuevos modelos. · Incluye también multitud de ejemplos de comunicación visual. Una guía completa y los mejores consejos sobre cómo utilizar los nuevos medios digitales. Comprenderás de forma sorprendentemente intuitiva cómo relacionar las metáforas, los modelos mentales, y las estrategias de comunicación a las organizaciones.
El incremento creciente de la competencia en los mercados hace que la búsqueda de la lealtad del cliente sea uno de los objetivos prioritarios de cualquier organización preocupada por la innovación que ayude a conseguir mejores resultados empresariales, para lo que es clave el diseño de estrategias de fidelización que sean capaces de alinearse con los intereses de los consumidores. Sin duda, una buena gestión de los programas de fidelización de clientes dará a la empresa una ventaja competitiva, además de aportar información muy valiosa sobre los gustos, las actitudes y el comportamiento de los consumidores. Así, la gestión de un programa de fidelización desde un enfoque proactivo, apoyado en una correcta gestión de las bases de datos de clientes, se convertirá en un instrumento de gran valor. En esta obra, partiendo del concepto de lealtad, se expone la evolución de la estrategia de fidelización de clientes desde la orientación al mercado hasta el planteamiento 360 grados. En el libro se analizan los aspectos clave de los programas de fidelización de clientes (mecanismos de implantación, ti & #8209; pos, etc.) y se estudia el papel de las bases de datos en la personalización de la oferta. En el desarrollo del texto se ha buscado la interacción entre la teoría y la práctica, lo que ayuda al lector a conseguir una mejor comprensión de los términos que se utilizan y su aplicación.
Todo lo que se puede medir, se puede mejorar y gestionar. En el escenario empresarial actual, los directores y responsables de marketing están cada día más presionados y obligados a justificar el porqué de sus inversiones. Los responsables del marketing saben que su trabajo es valioso, saben que tiene un gran valor para la organización y para sus clientes. Por eso buscan de forma constante los medios que les permitan demostrar el valor de su trabajo y de sus iniciativas a los comités de dirección. Esto, muchas veces, además es la demostración del porqué de su propia existencia... Satisfacción, retención, adquisición, fidelidad y valor del cliente. Valor y posicionamiento de marca, etc. Este tipo de conceptos no son comprendidos por los comités de dirección, ni las direcciones generales, ni los accionistas. Ellos hablan el lenguaje de los beneficios, los márgenes y el precio de las acciones. A ellos lo que les interesa saber es, cómo un incremento en la satisfacción del cliente del 3% se refleja en un incremento anual de márgenes y beneficios para la empresa. Este libro trata de arrojar luz sobre todas estas cuestiones. Trata de enseñar a medir, gestionar y mejorar el marketing, mostrando un camino que aproxima a las áreas financieras y a la dirección general con las personas dedicadas a ejecutar y controlar el marketing dentro de una organización. Índice: Métricas para la gestión del marketing.- La contribución del marketing.- Métricas de mercado y de cliente. Métricas de valor de marca.- Métricas de distribución y ventas.- Métricas de producto y precio.- Métricas de publicidad y promoción.- Métricas del marketing digital.- Apéndice: Modelo de Cuadro de Mando del Marketing.
Este libro va dirigido a aquellos alumnos de la Universidad de Alicante matriculados en asignaturas relacionadas con la Investigación Comercial. Se estructura en cuatro partes. La primera desarrolla los fundamentos de la Investigación Comercial, distinguiendo el concepto, la evolución, la conexión con la dirección de marketing, los aspectos organizativos, así como el proceso de investigación. La segunda parte expone los sistemas de información de marketing y las fuentes de información exploratorias, descriptivas y causales. Asimismo, analiza el diseño del cuestionario y las escalas de medición. La tercera parte se ocupa, por un lado, de las características de los métodos de muestreo y, por otro, de la realización del trabajo de campo a través de la selección y control de entrevistadores. La última parte se dedica a la aplicación de los análisis estadísticos básicos a la información. Para cada parte, se han seleccionado varias prácticas que van desde problemas hasta casos para discutir.
Las organizaciones actuales son espacios de aprendizaje o, lo que es lo mismo, entes en cambio permanente buscando una sostenibilidad eficiente de una manera integral. Este libro trata de la formación, el aprendizaje y el desarrollo de los directivos. Se estudia cómo vender interna y externamente los procesos de formación como si fuesen un producto, analizando quiénes los venden y los distribuyen, en qué consiste realmente el producto, qué tipos de productos existen y quiénes son los prescriptores y clientes. En este sentido, el lector no va a encontrar dogmas, ni recetas, ni un pensamiento único, sino que va a hallar caminos por los que explorar, modelos de aplicación múltiple y una diversidad de pensamientos dirigidos hacia la búsqueda de soluciones, ideas y líneas de acción para vender al directivo y a la organización lo que significa el aprendizaje: acción con resultados. Además, en esta segunda edición actualizada se analizan las estrategias comerciales de las empresas consultoras y escuelas de negocio y se trabaja el proceso interno de venta de la formación dirigida a los directivos de la empresa. Cada vez se es más consciente de que el diferencial social y económico de cada persona está ligado a su capacidad de aprender de forma continua; el proceso de aprendizaje hay que impulsarlo, venderlo y hacerlo ver y sentir a sus protagonistas, en este caso los directivos.
A partir de que su libro Marketing Management, considerado por The Financial Times como uno de los cincuenta mejores libros de empresa jamás escritos, se convirtiera en el texto sobre marketing más utilizado por los especialistas en administración, se hizo evidente que Kotler nos debía un manual en el que se sintetizara todo su saber sobre el tema. Marketing según Kotler es un perfecto resumen de todos sus textos aderezado con referencias a sus prestigiosos seminarios. Con un estilo directo y claro, Kotler analiza todas las áreas del marketing, desde la evaluación de todo lo que necesitan y desean los consumidores hasta la creación de consumidores leales a largo plazo, pasando por el desarrollo del interés por la marca; convirtiéndose en la obra fundamental para los ejecutivos empresariales así como para los estudiantes de administración.
Los contenidos de este manual se corresponden a la UF0037 Técnicas de información y atención al cliente/consumidor, del modulo MF0241_2: información y atención al cliente/consumidor/usuario del certificado de profesionalidad Actividades de venta Tal y como marca el certificado, en sus líneas se mostrará de qué manera aplicar técnicas de comunicación en situaciones de atención / asesoramiento al cliente así como distintas maneras de organización de la información, tanto manuales como informáticas. Se introduce al lector en el modo de manejar como usuario aplicaciones informáticas de control y seguimiento de clientes o base de datos y aplicar procedimientos que garanticen la integridad, seguridad, disponibilidad y confidencialidad de la información almacenada. 1.- Gestión y tratamiento de la información del cliente/consumidor 1.1. Información del cliente 1.2. Archivo y registro de la información del cliente 1.3. Procedimientos de gestión y tratamiento de la información dentro de la empresa 1.4. Bases de datos para el tratamiento de la información en el departamento de atención al cliente/consumidor/usuario 1.5. Normativa de protección de datos de bases de datos de clientes 1.6. Confección y presentación de informes 2.- técnicas de comunicación a clientes/consumidores 2.1. Modelo de comunicación interpersonal 2.2. Comunicación con una o varias personas: diferencias y dificultades 2.3. Barreras y dificultades en la comunicación interpersonal presencial 2.4. Expresión verbal 2.5. Comunicación no verbal 2.6. Empatía y asertividad 2.7. Comunicación no presencial 2.8. Comunicación escrita
Es evidente que la actividad turística es un hecho antiguo y que en los últimos años su desarrollo está sufriendo cambios importantes debidos a las nuevas preferencias de los turistas. La revisión de la situación del turismo en España incluye como amenazas los cambios que se han producido en los gustos de los clientes, la reducción de los periodos vacacionales, la creciente demanda de destinos emergentes y el gran desarrollo de otras formas de turismo distintas al modelo de sol y playa. Todo esto condiciona el futuro del sector, que está experimentando profundos cambios en los gustos y deseos de los consumidores, que se hacen cada vez más exigentes con la calidad y las condiciones (comerciales y medioambientales) de los productos turísticos que se ofrecen. Se está produciendo un aumento en la demanda de vacaciones más sencillas, huyendo de los lugares turísticos por excelencia y poniendo mayor énfasis en regiones o rincones concretos más que en países. De esta manera surgen las oportunidades para el turismo hacia zonas rurales, las cuales han de conocer sus mercados e introducir mayor grado de profesionalización en la comercialización de sus servicios turísticos. Esta obra analiza la situación actual del sector turístico, la aparición del turismo rural como un nuevo producto y las peculiaridades inherentes a su comercialización. Se describen las características diferenciales del turismo rural, los componentes de su oferta y las principales estrategias de precios y de distribución para llegar a sus clientes. Asimismo, se estudian los instrumentos necesarios para promocionar y dar a conocer el turismo rural al mercado y, a través del análisis de casos prácticos, se buscan vías de aplicación real de las estrategias de marketing.
El marketing estudia por qué las personas e instituciones intercambian bienes, servicios o ideas, y analiza cómo son y deben ser estimulados estos intercambios para que sean mutuamente satisfactorios y fomenten relaciones estables y duraderas. Marketing: conceptos y estrategias es un libro de texto y de consulta, y va dirigido a todas aquellas personas que quieran conocer los fundamentos y métodos de esta ciencia social, cuya aplicación es especialmente útil en entornos competitivos. En veintidós capítulos agrupados en cinco partes: 1) Fundamentos; 2) Análisis comercial; 3) Estrategias de marketing; 4) Marketing especial, y 5) Marketing y sociedad, la obra mantiene una estructura diseñada para facilitar el conocimiento de los temas tratados. Así, en cada capítulo, la exposición del tema va precedida de unos objetivos y seguida de un resumen, diez preguntas de revisión en forma de test, varias preguntas de discusión, una breve definición de todos los términos clave expuestos y una lista de lecturas recomendadas para ampliar los contenidos del tema. Al final del libro se relaciona la bibliografía utilizada, se recopilan en un glosario los términos clave y se incluyen sendos índices, uno de nombres y otro de materias, para facilitar la búsqueda de los aspectos que se deseen consultar. El libro se complementa con un CD-ROM para ordenador PC o compatible, que contiene varios programas de apoyo, para que el lector pueda comprobar, de forma interactiva, el grado de conocimiento de la materia y plantear y solucionar ejercicios prácticos sobre los temas expuestos en la obra. En esta nueva edición se ha hecho una completa revisión y actualización de sus contenidos, datos, estadísticas y bibliografía. Asimismo, se han incorporado temas y apartados que reflejan el impacto de Internet y las nuevas tecnologías de la información sobre la concepción y aplicación del marketing.
Para los anunciantes, una comunicación clara e impactante ante un público cada vez más exigente representa hoy en día un gran desafío. Así lo exige el desarrollo de las nuevas tecnologías y el cambiante perfil del consumidor. En este panorama mediático fluctuante, el emplazamiento de productos se plantea como un medio de comunicación alternativo interesante. Pero ¿qué hay detrás de este concepto?, ¿por qué cobra toda su importancia esta técnica de marketing en una época de máxima regulación e incluso de prohibición de la publicidad convencional en los canales de televisión tradicionales?, ¿qué papel podrá desempeñar el product placement?, ¿acaso el product placement sustituirá la publicidad convencional?, ¿tiene futuro en los canales de televisión de pago?, ¿qué opinan los anunciantes y las productoras de contenido actuales?, ¿ven en el emplazamiento de productos un potencial de desarrollo? Estas preguntas han sido la fuente de inspiración de esta obra.
Las alianzas estratégicas constituyen un instrumento importante que las empresas pueden utilizar para mantener y mejorar su competitividad en entornos empresariales altamente complejos y cambiantes. El objetivo de este libro es dar respuesta a la creciente necesidad de transmitir a los directivos los conocimientos acumulados sobre las alianzas. En el libro se explica, a través del estudio y de las experiencias obtenidas del análisis de decenas de casos reales, cómo formar alianzas estratégicas que funcionen. El contenido se organiza en cinco capítulos. Los cuatro primeros analizan las cuatro fases del proceso de formación de una alianza. El lector puede optar por saltarse alguno y leer directamente el capítulo dedicado a la fase en que se halle su proceso particular de alianza. En el último capítulo del libro se presentan de manera sintética las aportaciones del mundo académico al conocimiento de las alianzas estratégicas y la cooperación empresarial. Para agilizar la lectura, los casos que se presentan en cada capítulo están desarrollados por completo al final de la obra. Todos ellos son casos de estudio procedentes de la prestigiosa escuela de negocios canadiense Richard Ivey School of Business, institución experta en suministrar casos de empresa para otras escuelas de negocios del mundo y para la formación de directivos.
Es importante conocer la eficiencia de las promociones de ventas en los mercados de productos de consumo, tanto para los fabricantes, que persiguen la elección de su marca y compiten por un espacio cada vez más ocupado, como para los detallistas, para quienes supone una herramienta clave en la definición de una oferta de surtido y precios atractiva. Ésta es la materia tratada en el presente libro, en el que también se cuestionan los métodos tradicionales de medida de la eficacia de las acciones promocionales y se plantean las dificultades metodológicas. Para ello, esta obra: - Reúne el conocimiento actual sobre los efectos de las promociones de ventas, tanto desde el punto de vista del comportamiento del consumidor como de los efectos sobre las ventas de las marcas promocionadas, de sus competidores, de la categoría en su conjunto y de productos complementarios y sustitutivos. - Explica la importancia de descomponer el incremento de ventas de la marca promocionada durante el período promocional según su origen: * Ventas que proceden de otras marcas (efectos cruzados). * Ventas de otras referencias de la propia marca (canibalización). * Ventas de la marca prestadas de otros períodos antes y después de la promoción (desplazamientos temporales). * Ventas que suponen una expansión de la categoría. De esta forma, se pueden identificar los efectos positivos y negativos de las acciones promocionales. - Analiza las sinergias entre variables promocionales como: * La utilización de folletos y exposiciones especiales. * Las posibles interacciones cuando varias marcas coinciden en promoción. * Las implicaciones del desarrollo de las marcas de la distribución. - Estudia las motivaciones y actitudes de los distintos tipos de consumidores en la compra de productos promocionados. - Expone las posibles consecuencias de las políticas promocionales sobre las ventas a largo plazo y sobre el valor de marca.
Todos llevamos un pequeño vendedor dentro ¿o acaso no has ligado nunca? Por un motivo u otro es aconsejable conocer las técnicas de venta, compra y negociación, dado que las utilizamos a diario, aunque no nos demos cuenta. Sin embargo, todavía hay más, el mundo comercial es variopinto y no todos los negocios son lo que parecen: ¿qué son los Compro Oro?, ¿cuál es el auténtico negocio del arte?, ¿para qué sirven las cestas de Navidad?, ¿por qué a las operadoras de telefonía no les importa el servicio al cliente? José Manuel Vega es un experimentado ejecutivo de ventas que nos desvela los secretos del comercio y el marketing, y nos enseña los trucos de la profesión de vendedor: cuál es el precio justo de las cosas, cómo realizar la primera llamada a un cliente, cómo se construye una oferta ganadora y se lucha hasta el final, cómo conseguir los mejores márgenes y que el cliente quede satisfecho, las técnicas más infalibles para negociar, cómo fidelizar a los clientes y convertirlos en amigos, trucos para hablar en público y las bases del comercio electrónico. Todo ello transmitido con un lenguaje sencillo y con anécdotas de su experiencia personal.
«Son pocos los que ofrecen, como este libro, medidas concretas a los empresarios para salvar sus empresas.» (Periódico La Razón) En ningún otro momento de la historia se produce tanta transferencia de riqueza como durante las épocas de crisis. Con una aplastante lógica darwinista, unas empresas ganan y otras mueren. Este libro responde a la siguiente pregunta: ¿qué hacen, exactamente, aquellas empresas que sobreviven cuando todo parece estar en su contra? Con multitud de ejemplos reales y más de medio centenar de estrategias, Marketing de crisis es la obra de referencia para salir fortalecidos cuando todo a nuestro alrededor comienza a derrumbarse. «El autor de este manual propone una estrategia anticrisis que ayuda en la toma diaria de decisiones.» (Periódico La Vanguardia) «Este libro contiene las herramientas fundamentales para afrontar la crisis e incluso salir fortalecidos de ella.» (Revista Empresa Siglo XX) «Finalmente llega al mercado un libro destinado a dar a los directivos españoles soluciones concretas.» (Revista Dossier Empresarial) «Marketing de crisis propone soluciones concretas y fáciles para poner en práctica.» (Revista El Exportador) «De forma brillante nos muestra más de cincuenta estrategias muy pero que muy interesantes, que ya me han aportado ideas para implantar en mi empresa.» (Eduardo López, agencia h2E)
Aunque se habla mucho sobre el impacto de las redes sociales en las relaciones con clientes, pocas organizaciones poseen suficiente información sobre cómo ponerlas en marcha en sus centros de atención. Nuevos conceptos, herramientas y estrategias surgen como respuesta a la adaptación de los servicios de atención ante este escenario. Las empresas se enfrentan al reto de interactuar, construir lazos de unión y conversar con sus clientes en un medio en el que todos pueden opinar y donde los consumidores asumen un rol mucho más activo.
Los nuevos líderes y directivos se enfrentan a un entorno hostil y cambiante. Las nuevas técnicas de pensamiento visual pueden proporcionar en este entorno una ventaja competitiva fundamental para el éxito. En esta obra encontrarás: · El modelo Sibbet / Le Saget de organizaciones sostenibles para diseñar los procesos de gestión o el cambio en tu empresa. · Siete herramientas que te ayudarán a mejorar la capacidad visual de tu organización y con ello mejorar el compromiso y el entendimiento dentro de ella. · Casos prácticos de cómo los líderes trabajan con sus equipos para reajustar sus organizaciones a nuevos modelos. · Incluye también multitud de ejemplos de comunicación visual. Una guía completa y los mejores consejos sobre cómo utilizar los nuevos medios digitales. Comprenderás de forma sorprendentemente intuitiva cómo relacionar las metáforas, los modelos mentales, y las estrategias de comunicación a las organizaciones.
El incremento creciente de la competencia en los mercados hace que la búsqueda de la lealtad del cliente sea uno de los objetivos prioritarios de cualquier organización preocupada por la innovación que ayude a conseguir mejores resultados empresariales, para lo que es clave el diseño de estrategias de fidelización que sean capaces de alinearse con los intereses de los consumidores. Sin duda, una buena gestión de los programas de fidelización de clientes dará a la empresa una ventaja competitiva, además de aportar información muy valiosa sobre los gustos, las actitudes y el comportamiento de los consumidores. Así, la gestión de un programa de fidelización desde un enfoque proactivo, apoyado en una correcta gestión de las bases de datos de clientes, se convertirá en un instrumento de gran valor. En esta obra, partiendo del concepto de lealtad, se expone la evolución de la estrategia de fidelización de clientes desde la orientación al mercado hasta el planteamiento 360 grados. En el libro se analizan los aspectos clave de los programas de fidelización de clientes (mecanismos de implantación, ti & #8209; pos, etc.) y se estudia el papel de las bases de datos en la personalización de la oferta. En el desarrollo del texto se ha buscado la interacción entre la teoría y la práctica, lo que ayuda al lector a conseguir una mejor comprensión de los términos que se utilizan y su aplicación.