Este es un libro donde los autores pretenden compartir con los lectores unas pautas para vivir y trabajar de una forma más plena y satisfactoria, pautas que pretenden ayudar a: pensar, sentir y actuar proactivamente. Estas pautas son el fruto de sus estudios e investigaciones realizadas a lo largo de sus vidas profesionales, pero por encima de todo, son el resultado de la experiencia que les ha dado al trabajar con hombres y mujeres que se enfrentan cada día a resolver múltiples problemas personales o profesionales. En cada situación, por compleja y difícil que sea, todo ser humano tiene la posibilidad de elegir: luchar por solucionar los problemas y mejorar las cosas aunque no siempre sea una tarea fácil o rendirse y esperar a que sean otros los que lo hagan, o sea, ser protagonistas o espectadores de nuestras propias situaciones. En este libro se presenta de una forma clara que hay que huir del victimismo que no nos conduce a ninguna parte, que debemos asumir la responsabilidad de nuestros actos y, sobre todo, que debemos ser proactivos en nuestro vivir. Por ello, los autores no sólo han querido quedarse en compartir conocimientos y vivencias, sino que han tratado de ir más allá y ponen de manifiesto unas pautas de actuación que resulten útiles para orientar nuestras vidas y sacar el máximo provecho en nuestras relaciones con los demás. Propiciar nuestro crecimiento o morir, ésta es una opción y un principio básico que debemos contemplar tanto a nivel personal como a nivel empresarial u organizacional: innovamos o desapareceremos. En definitiva, Dirección y sensibilidad es un libro de razones y emociones, que le servirá al lector/a para aprender a vivir y a dirigir personas con pasión, vocación y sentido común, y que tiene la pretensión de hacer pensar y reflexionar sobre los cambios que es necesario llevar a cabo tanto a nivel personal como profesional. Está dirigido a aquellas personas que tienen la responsabilidad de dirigir equipos y también a los que tengan la intención de vivir más plena y satisfactoriamente. Índice Introducción: vivimos en un entorno anestesiado.- Componentes técnicos y emocionales de la dirección de personas.- Saber dirigir para ganarse el derecho a liderar.- La fuente de todo: reto, proyecto, actitud, pasión y trabajo.- El honor de liderar.- La gran odisea del ser humano: el propio conocimiento.- Más difícil todavía: autodirección.- Un liderazgo sin miedo.- Trabajo en equipo: técnica y emoción.- Conocer a otros y gestionar a otros.- Y ahora, ¿por dónde empezamos? Plan de acción de mejora personal.
Un método de improvisación que ha ayudado a muchos artistas en su camino hacia el estrellato y que es utilizado por la mayoría de actores y cómicos de fama mundial. Saber improvisar no sólo es imprescindible para los actores, actrices y cómicos. Saber improvisar es también esencial para comerciales y vendedores, escritores, políticos, presentadores de televisión y, en definitiva, para cualquier persona ya que improvisar es algo que hacemos diariamente. Nadie vive siguiendo un guión que nos indique qué debemos hacer, cómo actuar o cómo reaccionar ante las situaciones de la vida. La vida nos exige continuamente que nos adaptemos a las situaciones, es decir, que inventemos sobre la marcha y esto es, precisamente, la improvisación. En las técnicas de improvisación, como en la vida misma, la primera regla es que no hay reglas. «Si no hubiera estado en el ImprovOlympic con Charna Harlpern y Del Close, ahora sería un pobre ladrón de gallinas. Gracias a esta formación soy una persona mejor. Más fuerte, más rápido, más alto. ¡Lee, disfruta y aprende!» Chirs Farley, Saturday Night Live «Es fácil ser gracioso; mucha gente es graciosa. Lo realmente difícil es ser un buen actor, y eso es lo que te enseña el ImprovOlympic. Estoy convencido de que la mejor manera de ser un buen improvisador es seguir las reglas de Del y de Charna, porque sólo después de haber entendido y seguido las reglas, puedes ser libre para romperlas.» Andy Richter, Late Night With Conan O'Brien, de la NBC
Para diseñar, ejecutar y controlar una estrategia empresarial es necesario poseer un conocimiento exhaustivo del mercado y del entorno en el que actúa la organización. Cuando una empresa adopta la cultura y los comportamientos propios de la orientación al mercado está más capacitada para crear y entregar un valor superior a sus clientes, generando así una ventaja competitiva y un mayor rendimiento. Pero la creación de ese valor superior exige un conocimiento profundo del mercado, es decir, de los clientes y de la competencia, y la utilización posterior de ese conocimiento permitirá la elaboración de una respuesta adecuada. Por otro lado, el incremento de la complejidad interna de la empresa y la creciente turbulencia del entorno hacen cada vez más necesario que las empresas dispongan de sistemas que administren adecuadamente la información que precisan para la adopción de decisiones. Es en este contexto donde se sitúa y se destaca la importancia de la gestión de la información sobre el mercado y de la investigación comercial como el elemento nuclear de cualquier sistema de información de marketing. Esta obra recoge con amplitud y rigor el conjunto de fases que integran el proceso de investigación comercial, desarrollando los conceptos de demanda en condiciones normales y caóticas, así como la metodología que un investigador o un estratega debe trazar para conocer el mercado y el entorno en el que define su actividad: diseño muestral, experimentación y análisis de datos.ÍndiceIntroducción a la investigación comercial. El mercado. La variable demanda. Programación, ejecución y control de la investigación comercial: La programación de la investigación y la obtención de datos: Soporte básico de información: el cuestionario. La investigación cualitativa. La investigación causal: Diseño de un factor. Diseño de un factor en bloques aleatorios. Diseño de dos factores. Diseño de dos factores interactuantes. Diseño experimental, repetitivo con dos factores. Diseños muestrales: Fundamentos del muestreo en la investigación comercial y muestreo no aleatorio. Muestreo aleatorio simple y aleatorio sistemático. Muestreo estratificado aleatorio. Muestreo por conglomerados y muestreo múltiple. Análisis de datos: Fundamentos. Análisis factorial. Componentes principales y correspondencias. El informe final.
Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre. Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación.ÍndiceACERCA DE LOS AUTORES CAPÍTULO 1. LA FUERZA DE VENTAS 1.1 ¿QUÉ ES VENDER? EL PROCESO 1.1.1 La venta es la base del intercambio. 1.2 OBJETIVO: EL INTERCAMBIO, LAS PALANCAS DE LA VENTA. 1.2.1 Producto 1.2.2 Publicidad. 1.2.3 Promociones 1.2.4 Precio 1.2.5 Distribución 1.3 EL EQUIPO: DEPARTAMENTO DE VENTAS 1.3.1 Los vendedores. 1.3.2 Funciones de la fuerza de venta. 1.3.3 Tipos de vendedores. 1.3.4 Objetivos de la fuerza de ventas 1.3.5 El valor de los dos mundos: marketing y ventas. 1.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 2. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES 2.1 SELECCIÓN DE VENDEDORES. 2.1.1 Herramientas para la selección de vendedores. 2.2 COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR DE ÉXITO 2.3 LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR 2.4 REQUISITOS BÁSICOS DE UN PROFESIONAL DE VENTAS. 2.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 3. RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES. 3.1 TIPOS DE CUOTAS. 3.2 PROBLEMAS Y VENTAJAS DERIVADOS DE LAS CUOTAS 3.2.1 Previsiones de ventas. 3.3 SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE VENDEDORES. 3.4 TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS (WALKER, CHURCHILL Y FORD) 3.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 4. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS 4.1 TIPOS DE LIDERAZGO. 4.2 ESTILOS DE LIDERAZGO SEGÚN LA MADUREZ DE LOS COLABORADORES. 4.2.1 Los colaboradores. 4.3 LIDERAZGO EN VENTAS. 4.4 MOTIVACIÓN Y REANIMACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. 4.5 FACTORES DE SATISFACCIÓN Y MOTIVACIÓN (HERZBERG) 4.6 FIDELIZACIÓN. DINAMIZACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES. 4.7 LAS REGLAS DE ORO PARA LIDERAR EN VENTAS. 4.8 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 5. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. 5.1 ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?: MERCADOS 5.1.1 Clasificación del mercado (ya sea de productos o servicios):. 5.1.2 La segmentación de mercados. 5.1.3 Beneficio por segmentos de mercado. 5.1.4 Canales de distribución 5.1.5 Estructuras comerciales 5.1.6 Nuevas tecnologías: automatización de la fuerza de ventas. 5.1.7 CRM: customer relationship management. 5.1.8 Funciones de automatización de fuerza de ventas 5.1.9 Análisis de la información. Indicadores clave. 5.1.10 Plantillas modelo de seguimiento 5.1.11 Plantilla de análisis de la oportunidad 5.2 TERRITORIOS DE VENTA. 5.2.1 Ventajas de establecer territorio de ventas. 5.2.2 Inconvenientes de una errónea delimitación 5.2.3 Criterios para delimitación de territorios. 5.2.4 Matriz de segmentación de la fuerza de ventas por territorios 5.2.5 Ejemplos de cálculo de coberturas del territorio. 5.3 LAS RUTAS. 5.3.1 Los modelos de rutas . 5.3.2 Métodos de dimensión de rutas. 5.3.3 Criterios para analizar la rentabilidad de las rutas. 5.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 6. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS1 6.1 FORMACIÓN DE VENDEDORES 6.1.1 Áreas de formación de vendedores 6.1.2 La formación debe reglarse de la siguiente forma 6.2 ¿POR QUÉ NOS COMPRAN LOS CLIENTES?: LA USP, UNIQUE SELLING PROPOSITION 6.3 LOS COMPONENTES DEL PROCESO DE VENTAS. 6.4 EL COMPRADOR/CONSUMIDOR. 6.4.1 Finalidad del estudio del comportamiento del consumidor 6.4.2 Características del comportamiento del consumidor. 6.4.2 Determinantes del consumidor. 6.5 EL PROCESO DE DECISIÓN: LA COMPRA. 6.5.1 Fases del proceso de decisión de compra. 6.6 LA TELEVENTA. 6.7 MULTICANALIDAD = OMNICHANNEL 6.8 LAS ACTIVIDADES A LLEVAR A CABO POR EL PROFESIONAL DE VENTAS 6.9 NUEVAS HABILIDADES DEL VENDEDOR: CONSEJERO DEL CLIENTE. 6.10 NUEVO MODELO: NEUROVENTA. 6.11 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 7. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL. 7.1 TEORÍA DE LOS CONFLICTOS. 7.2 IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS 7.3 ESTRATEGIA PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 7.4 GESTIÓN DE CONFLICTOS 7.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 8. CASO PRÁCTICO. 8.1 SITUACIÓN 8.2 PREGUNTAS CAPÍTULO 9. SOLUCIONARIO DE LOS TEST DE CONOCIMIENTOS. DICCIONARIO DE TÉRMINOS. BIBLIOGRAFÍA ÍNDICE ALFABÉTICO
¿Qué es la marca (pequeña, mediana o grande), sino poder de venta? ¿Qué es Internet, sino un sistema y medio de comunicación generador de negocio? ¿Cuál es el futuro de la empresa sin la lucha por la diferenciación? Qué real es el BIWAM® como medidor responsable y nexo enriquecedor de estos tres elementos (marca, Internet y empresa). Dentro de la sociedad del postconsumo todos contamos con similar acceso tecnológico, informativo, ideológico y capacidad para construir una marca (incluso la nuestra propia como individuos). El único problema es uno, creciente y destructor, tanto fuera como dentro de Internet: resulta una odisea ser distinto, es decir, tener una personalidad propia, una identidad de marca. BIWAM®es el primer modelo capaz de desnudarla. En mi experiencia en banca de inversión, en la siempre importante valoración de las empresas en las operaciones de salida a Bolsa y de fusiones y adquisiciones, nunca se valoró la marca como activo independiente. Su valor estaba de alguna manera implícito en los parámetros clásicos de rentabilidad y generación de flujos de caja. Sin embargo, me sentí intrigado y muy gratamente sorprendido cuando pude experimentar las capacidades del BIWAM, el cual se muestra muy útil para medir de forma sistemática el impacto de la creación de valor de una marca. Además, todo ello desde Internet, el medio publicitario con mayor crecimiento según Zenith Optimedia. Francisco Bachiller Llurdá, Consejero-Director General, Morgan Stanley España. Para contactar con los autores: [email protected]
Este es un libro donde los autores pretenden compartir con los lectores unas pautas para vivir y trabajar de una forma más plena y satisfactoria, pautas que pretenden ayudar a: pensar, sentir y actuar proactivamente. Estas pautas son el fruto de sus estudios e investigaciones realizadas a lo largo de sus vidas profesionales, pero por encima de todo, son el resultado de la experiencia que les ha dado al trabajar con hombres y mujeres que se enfrentan cada día a resolver múltiples problemas personales o profesionales. En cada situación, por compleja y difícil que sea, todo ser humano tiene la posibilidad de elegir: luchar por solucionar los problemas y mejorar las cosas aunque no siempre sea una tarea fácil o rendirse y esperar a que sean otros los que lo hagan, o sea, ser protagonistas o espectadores de nuestras propias situaciones. En este libro se presenta de una forma clara que hay que huir del victimismo que no nos conduce a ninguna parte, que debemos asumir la responsabilidad de nuestros actos y, sobre todo, que debemos ser proactivos en nuestro vivir. Por ello, los autores no sólo han querido quedarse en compartir conocimientos y vivencias, sino que han tratado de ir más allá y ponen de manifiesto unas pautas de actuación que resulten útiles para orientar nuestras vidas y sacar el máximo provecho en nuestras relaciones con los demás. Propiciar nuestro crecimiento o morir, ésta es una opción y un principio básico que debemos contemplar tanto a nivel personal como a nivel empresarial u organizacional: innovamos o desapareceremos. En definitiva, Dirección y sensibilidad es un libro de razones y emociones, que le servirá al lector/a para aprender a vivir y a dirigir personas con pasión, vocación y sentido común, y que tiene la pretensión de hacer pensar y reflexionar sobre los cambios que es necesario llevar a cabo tanto a nivel personal como profesional. Está dirigido a aquellas personas que tienen la responsabilidad de dirigir equipos y también a los que tengan la intención de vivir más plena y satisfactoriamente. Índice Introducción: vivimos en un entorno anestesiado.- Componentes técnicos y emocionales de la dirección de personas.- Saber dirigir para ganarse el derecho a liderar.- La fuente de todo: reto, proyecto, actitud, pasión y trabajo.- El honor de liderar.- La gran odisea del ser humano: el propio conocimiento.- Más difícil todavía: autodirección.- Un liderazgo sin miedo.- Trabajo en equipo: técnica y emoción.- Conocer a otros y gestionar a otros.- Y ahora, ¿por dónde empezamos? Plan de acción de mejora personal.
Un método de improvisación que ha ayudado a muchos artistas en su camino hacia el estrellato y que es utilizado por la mayoría de actores y cómicos de fama mundial. Saber improvisar no sólo es imprescindible para los actores, actrices y cómicos. Saber improvisar es también esencial para comerciales y vendedores, escritores, políticos, presentadores de televisión y, en definitiva, para cualquier persona ya que improvisar es algo que hacemos diariamente. Nadie vive siguiendo un guión que nos indique qué debemos hacer, cómo actuar o cómo reaccionar ante las situaciones de la vida. La vida nos exige continuamente que nos adaptemos a las situaciones, es decir, que inventemos sobre la marcha y esto es, precisamente, la improvisación. En las técnicas de improvisación, como en la vida misma, la primera regla es que no hay reglas. «Si no hubiera estado en el ImprovOlympic con Charna Harlpern y Del Close, ahora sería un pobre ladrón de gallinas. Gracias a esta formación soy una persona mejor. Más fuerte, más rápido, más alto. ¡Lee, disfruta y aprende!» Chirs Farley, Saturday Night Live «Es fácil ser gracioso; mucha gente es graciosa. Lo realmente difícil es ser un buen actor, y eso es lo que te enseña el ImprovOlympic. Estoy convencido de que la mejor manera de ser un buen improvisador es seguir las reglas de Del y de Charna, porque sólo después de haber entendido y seguido las reglas, puedes ser libre para romperlas.» Andy Richter, Late Night With Conan O'Brien, de la NBC
Para diseñar, ejecutar y controlar una estrategia empresarial es necesario poseer un conocimiento exhaustivo del mercado y del entorno en el que actúa la organización. Cuando una empresa adopta la cultura y los comportamientos propios de la orientación al mercado está más capacitada para crear y entregar un valor superior a sus clientes, generando así una ventaja competitiva y un mayor rendimiento. Pero la creación de ese valor superior exige un conocimiento profundo del mercado, es decir, de los clientes y de la competencia, y la utilización posterior de ese conocimiento permitirá la elaboración de una respuesta adecuada. Por otro lado, el incremento de la complejidad interna de la empresa y la creciente turbulencia del entorno hacen cada vez más necesario que las empresas dispongan de sistemas que administren adecuadamente la información que precisan para la adopción de decisiones. Es en este contexto donde se sitúa y se destaca la importancia de la gestión de la información sobre el mercado y de la investigación comercial como el elemento nuclear de cualquier sistema de información de marketing. Esta obra recoge con amplitud y rigor el conjunto de fases que integran el proceso de investigación comercial, desarrollando los conceptos de demanda en condiciones normales y caóticas, así como la metodología que un investigador o un estratega debe trazar para conocer el mercado y el entorno en el que define su actividad: diseño muestral, experimentación y análisis de datos.ÍndiceIntroducción a la investigación comercial. El mercado. La variable demanda. Programación, ejecución y control de la investigación comercial: La programación de la investigación y la obtención de datos: Soporte básico de información: el cuestionario. La investigación cualitativa. La investigación causal: Diseño de un factor. Diseño de un factor en bloques aleatorios. Diseño de dos factores. Diseño de dos factores interactuantes. Diseño experimental, repetitivo con dos factores. Diseños muestrales: Fundamentos del muestreo en la investigación comercial y muestreo no aleatorio. Muestreo aleatorio simple y aleatorio sistemático. Muestreo estratificado aleatorio. Muestreo por conglomerados y muestreo múltiple. Análisis de datos: Fundamentos. Análisis factorial. Componentes principales y correspondencias. El informe final. 
Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre. Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación.ÍndiceACERCA DE LOS AUTORES CAPÍTULO 1. LA FUERZA DE VENTAS 1.1 ¿QUÉ ES VENDER? EL PROCESO 1.1.1 La venta es la base del intercambio. 1.2 OBJETIVO: EL INTERCAMBIO, LAS PALANCAS DE LA VENTA. 1.2.1 Producto 1.2.2 Publicidad. 1.2.3 Promociones 1.2.4 Precio 1.2.5 Distribución 1.3 EL EQUIPO: DEPARTAMENTO DE VENTAS 1.3.1 Los vendedores. 1.3.2 Funciones de la fuerza de venta. 1.3.3 Tipos de vendedores. 1.3.4 Objetivos de la fuerza de ventas 1.3.5 El valor de los dos mundos: marketing y ventas. 1.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 2. RECLUTAMIENTO DE VENDEDORES 2.1 SELECCIÓN DE VENDEDORES. 2.1.1 Herramientas para la selección de vendedores. 2.2 COMPETENCIAS DE UN VENDEDOR DE ÉXITO 2.3 LA PERSONALIDAD DEL VENDEDOR 2.4 REQUISITOS BÁSICOS DE UN PROFESIONAL DE VENTAS. 2.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 3. RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES. 3.1 TIPOS DE CUOTAS. 3.2 PROBLEMAS Y VENTAJAS DERIVADOS DE LAS CUOTAS 3.2.1 Previsiones de ventas. 3.3 SISTEMAS DE REMUNERACIÓN DE VENDEDORES. 3.4 TEORÍA DE LAS EXPECTATIVAS (WALKER, CHURCHILL Y FORD) 3.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 4. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS 4.1 TIPOS DE LIDERAZGO. 4.2 ESTILOS DE LIDERAZGO SEGÚN LA MADUREZ DE LOS COLABORADORES. 4.2.1 Los colaboradores. 4.3 LIDERAZGO EN VENTAS. 4.4 MOTIVACIÓN Y REANIMACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. 4.5 FACTORES DE SATISFACCIÓN Y MOTIVACIÓN (HERZBERG) 4.6 FIDELIZACIÓN. DINAMIZACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES. 4.7 LAS REGLAS DE ORO PARA LIDERAR EN VENTAS. 4.8 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 5. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DE LOS EQUIPOS DE VENTAS. 5.1 ¿QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES?: MERCADOS 5.1.1 Clasificación del mercado (ya sea de productos o servicios):. 5.1.2 La segmentación de mercados. 5.1.3 Beneficio por segmentos de mercado. 5.1.4 Canales de distribución 5.1.5 Estructuras comerciales 5.1.6 Nuevas tecnologías: automatización de la fuerza de ventas. 5.1.7 CRM: customer relationship management. 5.1.8 Funciones de automatización de fuerza de ventas 5.1.9 Análisis de la información. Indicadores clave. 5.1.10 Plantillas modelo de seguimiento 5.1.11 Plantilla de análisis de la oportunidad 5.2 TERRITORIOS DE VENTA. 5.2.1 Ventajas de establecer territorio de ventas. 5.2.2 Inconvenientes de una errónea delimitación 5.2.3 Criterios para delimitación de territorios. 5.2.4 Matriz de segmentación de la fuerza de ventas por territorios 5.2.5 Ejemplos de cálculo de coberturas del territorio. 5.3 LAS RUTAS. 5.3.1 Los modelos de rutas . 5.3.2 Métodos de dimensión de rutas. 5.3.3 Criterios para analizar la rentabilidad de las rutas. 5.4 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 6. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS1 6.1 FORMACIÓN DE VENDEDORES 6.1.1 Áreas de formación de vendedores 6.1.2 La formación debe reglarse de la siguiente forma 6.2 ¿POR QUÉ NOS COMPRAN LOS CLIENTES?: LA USP, UNIQUE SELLING PROPOSITION 6.3 LOS COMPONENTES DEL PROCESO DE VENTAS. 6.4 EL COMPRADOR/CONSUMIDOR. 6.4.1 Finalidad del estudio del comportamiento del consumidor 6.4.2 Características del comportamiento del consumidor. 6.4.2 Determinantes del consumidor. 6.5 EL PROCESO DE DECISIÓN: LA COMPRA. 6.5.1 Fases del proceso de decisión de compra. 6.6 LA TELEVENTA. 6.7 MULTICANALIDAD = OMNICHANNEL 6.8 LAS ACTIVIDADES A LLEVAR A CABO POR EL PROFESIONAL DE VENTAS 6.9 NUEVAS HABILIDADES DEL VENDEDOR: CONSEJERO DEL CLIENTE. 6.10 NUEVO MODELO: NEUROVENTA. 6.11 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 7. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL. 7.1 TEORÍA DE LOS CONFLICTOS. 7.2 IDENTIFICACIÓN DE CONFLICTOS 7.3 ESTRATEGIA PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS 7.4 GESTIÓN DE CONFLICTOS 7.5 EJERCICIOS DE REVISIÓN DE CONOCIMIENTOS CAPÍTULO 8. CASO PRÁCTICO. 8.1 SITUACIÓN 8.2 PREGUNTAS CAPÍTULO 9. SOLUCIONARIO DE LOS TEST DE CONOCIMIENTOS. DICCIONARIO DE TÉRMINOS. BIBLIOGRAFÍA ÍNDICE ALFABÉTICO 
¿Qué es la marca (pequeña, mediana o grande), sino poder de venta? ¿Qué es Internet, sino un sistema y medio de comunicación generador de negocio? ¿Cuál es el futuro de la empresa sin la lucha por la diferenciación? Qué real es el BIWAM® como medidor responsable y nexo enriquecedor de estos tres elementos (marca, Internet y empresa). Dentro de la sociedad del postconsumo todos contamos con similar acceso tecnológico, informativo, ideológico y capacidad para construir una marca (incluso la nuestra propia como individuos). El único problema es uno, creciente y destructor, tanto fuera como dentro de Internet: resulta una odisea ser distinto, es decir, tener una personalidad propia, una identidad de marca. BIWAM®es el primer modelo capaz de desnudarla. En mi experiencia en banca de inversión, en la siempre importante valoración de las empresas en las operaciones de salida a Bolsa y de fusiones y adquisiciones, nunca se valoró la marca como activo independiente. Su valor estaba de alguna manera implícito en los parámetros clásicos de rentabilidad y generación de flujos de caja. Sin embargo, me sentí intrigado y muy gratamente sorprendido cuando pude experimentar las capacidades del BIWAM, el cual se muestra muy útil para medir de forma sistemática el impacto de la creación de valor de una marca. Además, todo ello desde Internet, el medio publicitario con mayor crecimiento según Zenith Optimedia. Francisco Bachiller Llurdá, Consejero-Director General, Morgan Stanley España. Para contactar con los autores: [email protected]
