Formación: hacer decir que sí dos veces.
Hay una gruesa línea roja dibujada entre manipular y formar. Manipular es malo. Es mentir. En la formación no se manipula. Se ayuda a la voluntad del formado, que es en realidad quien quiere mejorar.
Todos queremos mejorar, todos necesitamos ayuda. Pocos tenemos a alguien que nos pueda ayudar. Esa ayuda viene en forma de UN PLANO INCLINADO: de hacer fácil lo difícil; de dar pasitos de bebé. de ayudarnos decir que sí una vez y otra hasta que nuestra voluntad se fortalezca.

Ofrecemos una anécdota excelente ejemplo de «enseñar a decir que sí»

Marketing de ventas que se puede aplicar a todos los terrenos
En ese libro ya universal, «Cómo hacer amigos e influir en ellos», de Dale Carnegie, hay un ejemplo real de alguien que aplicó el método socrático, y que muestra una manera inteligente de sobrellevar la situación, digna de ser tenida en cuenta para poner en práctica:

Había en mi territorio un hombre a quien nuestra compañía deseaba vender motores – nos contaba otra vez el señor Joseph Allison, vendededor de la Westinghouse -. Mi predecesor lo había visitado durante diez años sin conseguir nada. Cuando yo me hice cargo del territorio seguí insistiendo durante tres años sin lograr nada. Por fin, al cabo de trece años de visitas y esfuerzos, conseguimos venderle unos pocos motores. Yo tenía la seguridad de que si esos motores daban buenos resultados nos compraría varios centenares. Éstas eran mis esperanzas.

Yo sabía que los motores darían resultado, de modo que cuando visité, tres semanas más tarde, iba encantado de la vida.

Pero no me duró mucho el entusiasmo, porque el jefe de mécanicos de la fábrica me recibió con este sorprendente anuncio:

– Allison, no puedo comprarle más motores.

-¿ por qué? – inquirí atónito.

– porque esos motores recalientan mucho. No se los puede ni tocar.

Yo sabía que de nada serviría discutir. Muchas veces los había intentado infructuosamente. Pensé, pues, en obtener como respuesta ¨ sí, sí ¨.

Bien – dije- . Escuche, Sr. Smith : estoy en todo de acuerdo con usted. Si esos motore recalientan demasiado, no debe comprarnos más. Debe tener motores que no se recalienten más de los establecido por los reglamentos de la asociación Nacional de Fabricantes Eléctricos.¿ No es así ?

– La asociación de Fabricantes Eléctricos dice en sus estupulaciones que un motor debidamente construido puede tener un temperatura de 72 grados Fahrenheit sobre la temperatura ambiente.¿ Es así?

– Sí- convino-. Es así. Pero sus motores recalientan mucho más.

No discutí con él. Sólo le pregunté:

– ¿ Qué temperatura hay en la sala de los motores ?

– Ah- dijo -, unos 75 grados fahrenheit.

– Bien. Si la sala está a 75 grados, y usted le agrega 72, se llega a un total de 147 grados fahrenheit. ¿ No se quemaría la mano si la pusiera usted bajo el chorro de agua caliente, a una temperatura de 147 grados fahrenheit?

Otra vez se vio obligado a responder afirmativamente.

– ¿No sería una buena idea, pues, no ponder la mano en esos motores?

– Sí- me respondió-. Creo que usted tiene razón.

Continuamos un rato la conversación, y por fin mi interlocutor llamó a su secretario y concluyó conmigo un nuevo negocio para el mes siguiente

“Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” Dale Carnegie.